Chapter 3
RICH: 引起貴人Interest，讓人總想拉你一把的三大王牌
第四張王牌：瞭解彼此行為模式，才是貴人出現的契機
大多数的人并不擅长也不认为需要经营人脉，通常会固守着自己的生活圈，身边永远是那些三五好友，甚至总认为建立人脉跟政治游戏没两样，等到危难时，就会发现远水救不了近火，想要跟人攀关系也没人理会。
我有个朋友，个性很木讷务实。一年前，他升上公司的产品部经理时，我就忍不住提醒他，要多花点心思在人脉经营上，对自己、对部门都有好处。但他并没有把这个建议放在心上，只是淡淡的告诉我事情做好远比跟些不相干的人打交道来得重要。除了公事
他鲜少跟同事或下属们聊天，与其他部门主管的互动客气而疏离，聚会跟应酬也是能避就避，时间久了，他在部门主管群里，变成一位没有声音的人，即使是开主管会议，也不会有人想征询他的意见。当他发现自己已成为决策圈外的人时，已经来不及了。产品部门出现品管的重要疏失，大家都很清楚这项错误，设计部门也有责任，却没有人站出来帮我朋友说话，连同部门的属下也怕遭受波及，采取明哲保身之道。到后来，他只能被迫转调单位。沉寂了一段时间，这位寡言少语的朋友，竟开始出现在社交场所，他对我说：“Michael，我现在终于明白你当初告诉我要经营人脉的苦心了。”
史丹佛（Stanford）研究中心曾经发表调查报告指出，每个人一辈子赚的钱，其中有12.5%来自知识、87.5%来自关系。美国前总统罗斯福也曾说过：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”经营人脉懂得搞好人际关系，真的比学生时代考几分、拿什么名次？更要重要百倍。
其实用心经营人脉，不但人生充实美好而且优点真的很多，经营人脉起码有八
项好处： 1. 快速获得资讯 2. 掌握升迁管道 3. 提前获悉商机 4. 暗中打通关节 5. 支援转危为安 6. 有效行销通路 7. 整合人际资源 8. 拥有谈判筹码。但是经营人脉并非乱无章法，若你的人生属于【贵人来来去去，贱人纠缠不放】我保证你的人生绝对好不到哪去！
DISC四分法迅速掌握人心
在职场上，人人都想要有贵人相助提拔，逢年过节就会到庙里烧香求神佛保佑，祈求贵人出现。事实上，贵人无须等待，引起对方的Interest，“了解彼此行为模式，才是贵人出现的契机”。一样米养百样人，天下人百百款，面对不同的人，很难一招半式走天下。就像说话直肠子的人很容易在无意中得罪心思细腻的人；喜欢热闹聒噪的人，就很难理解为何会有人喜欢成天窝在家。想要拓展人际，让对方对你产生印象，并能在日后保持 联系，在第一时刻，透过DISC人格四分法的修练，便能轻易掌握对方的特性及行为模式。
1923年，美国心理学家（Dr. William Moulton Marston）正 式提出DISC人格四型理论，以科学方式论述，人会因为需求不同，而表现出四项主要的人格特质，分别为： 1. 掌控型（Dominance） 2. 影响型（Influence） 3. 稳定型（Steadiness） 4. 谨慎型（Cautious）几乎所有人都具备这四种人格特质，只是强弱程度的差别。但是，只要你能观察出对方哪几项特质比较明显，就能适 时的调整自己的 态度和想法，和对方进行有效且和谐的沟通。
D型人具有领导魅力，聪明反应快，相对的，D型人最受不了的就是状况外、讲话缺乏内涵的人。D型人自恃聪明，也喜欢跟聪明人做朋友，一件事他只愿意说一次，说第二次，他就会嫌你笨，不懂他说的话，很快就会被排拒在交友圈外。D型人不会花一秒钟在不懂他的人身上，遇到D型人，请切换以下说话的模式：“直接了当，立即切入主题”。
Ｉ型人评断人第一眼印象好坏的基础，在于对方是否风趣幽默、是否具有知名度。Ｉ型人很喜欢与人交流，与人分享，对一些新奇有趣时尚的小玩意特别感兴趣。Ｉ型人在与人沟通时，就像拿到麦克风的主持人，谈话时兴奋有活力，这时只要你用力的鼓掌叫好，Ｉ型人对你的好感指数马上就会向上攀升。反之，如果你的态度很冷淡，或表现出尴尬不自然的样子，Ｉ型人的热情很快就会冷却下来。面对Ｉ型人，请切换以下模式：“笑脸迎人，用力点头鼓掌与之互动”。
S型人评断人第一眼印象好坏的基础，在于对方是否谦和体贴、应对得宜。S型人个性温和、平易近人，在与人交谈时，大多是扮演聆听的角色，他们擅长察言观色，热心助人，面对陌生的人通常会比较紧张害羞一些。 面对S型人，请切换以下模式：“随和朴实，亲切风趣加主动”。
C型人评断人第一眼印象好坏的基础，在于是否有礼貌、说话的内容是否实在、有可信度？ C型人个性谨慎、多疑，做事有条不紊、逻辑性强，他们在与人谈话时，会下意识的去分析你所说的话有几分是夸大、有几分是真实，然后默默在心里帮你打分数。面对C型人，这样重逻辑的，请切换以下模式：“诚恳务实，数据资料务必精准”。
透过DISC可以帮助你找到正确与人相处的方式，把周遭的人都变成你的贵人。保持互动，让对方感到贴心，人人都是你的贵人。石油大王保罗·盖提曾经说过：永远不要靠自己一个人花100%的力量，宁可要靠一百个人每个人花1%力量来协助自己达成！
与其寻找贵人，不如做别人的贵人
每个人都有可能成为你生命中的贵人，但你有想过吗？你自己也有可能是别人的贵人？有时我会观察到一些年轻的朋友，面对人际互动往往有两种极端态度，一种是有目的地去认识对自己有利的人，却疏忽平时的待人处世之道；另一种，则是自扫门前雪的对人采取回避态度。 据人力银行调查显示，即使有97%的上班族认同应该多花 时间建立属于自己的职场人脉，其中却有高达77%的人对自己的人际关系不满意。我认为大多数人的“人际问题”出在于把焦点放在“别人能给我什么”，而非“自己能贡献给别人什么”
许多人常有这样的错误观念，认为要有钱才能付出，或是退休后才有时间帮助别人。
人与人相处是互相的，你先帮帮别人的忙，别人自然就会帮你的忙。换个角度，攻击就是最好的防守！单方面的等待贵人是充满不确定性及变数的，若想要被人看见，增加被提拔的机会，最好的方式就是主动出击，与其等待贵人，不如做别人的贵人。而让别人发自内心的感谢、在意你这个“贵人”，可以有“吸引三步骤”： 1. 真诚关怀──倾听、交谈、交流、交心。 2. 发现问题──自己可以切入，并且是对方需要帮助的地方。3. 倾力相挺──让对方感到你支持相挺的用心。
几乎所有人都知道倾听别人说话很重要，但真的打内心体会而且真正能做好倾听角色并不容易，我多年的观察归纳发现，听别人说话之所以困难有六大原因： 1. 因为“说”比“听”要来得开心！ 2. 因为常人很容易陷入想“自己接下来该说什么”的思绪。 3. 先入为主认为“反正对方说的话一定没什么意义”。 4. 潜意识对说话者不尊重，不感兴趣，尤其熟人！ 5. 话题若无聊，心里就开始想别的事！ 6. 因为说话者口语表达能力不佳，让自己听不懂！所以藉由“回应”“覆诵”是较能将“倾听”做好的交谈方式，进而产生彼此的“共鸣”与“交流”，最后就容易达到“交心”的境界。
而良好的沟通自然会找出别人的需要，以及自己可以为对方做些什么？要知道“锦上添花”绝对比不上“雪中送炭”的可贵，帮助人固然是一个拓展人脉的绝佳机会，但我也有一点要提醒大家，帮忙不能毫无节制，否则容易被人当作滥好人，帮该帮的人，不领情的人决不要帮第二次，这是原则！
