新商业模式 Business Model

Post Views: 43,816 在中国（China）的四川成都双流国际机场（Chengdu Shuangliu International Airport）有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。若你选择搭那种黄色的休旅车，只要一台车坐满了，司机就会驾车带乘客去市区的任何一个点，完全免费！四川航空公司（Sichuan Airlines）就是通过这种商业模式盈利过亿。现在就随《大橙报》，来了解这个令人叹服的商业模式。 四川航空公司（Sichuan Airlines，简称川航）一次性从风行汽车（Fengxing Auto）订购150辆风行菱智多用途汽车（Lingzhi MPV）。 该航空公司此次采购风行菱智多用途汽车，主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。 作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。 川航向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。前者一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为川航带来上亿利润。免费的车怎么也能够给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力： 原价一台14万8000人民币（下同）的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150辆，它提供风行汽车的条件是，川航令司机在于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。 在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7x6x365x150，超过了200万人，且宣传效果也非同一般。 司机哪里找？想象一下在四川（Sichuan）有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。 因此川航征召了这些人，以一台休旅车17万8000人民币的价钱售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，该公司就会付给司机25人民币！ 川航立即进帐了1320万人民币，即（17万8000人民币-9万人民币）x150辆车子=1320万人民币。或许有人会问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，川航提供一条客源稳定的路线！这样的诱因当然能够吸引到司机来应征！这17万8000人民币里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。 接下来，川航推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动！基本上，整个资源整合的商业模式已经形成了。 对乘客而言，不仅省下了150人民币的车费，也省下了解决机场到市区间的交通问题，划算！对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算！对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为川航的专线司机，可获得稳定的收入来源，划算！至于对川航而言，这150辆印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。 另外，与车商签约在期限过了之后，就可以开始酌收广告费（包含出租车体广告）；最后，川航最大的获利，别忘了还有那1320万人民币，当这个商业模式形成后，根据统计，该公司平均每天多卖了1万张机票！回想一下，川航付出的成本只有多少？ 到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益！ 分析： 商业模式是什么？ 从川航的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让您在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后即可形成天罗地网。 模式怎么盈利？ 老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这一张天罗地网，让更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以收取成果。 苹果电脑公司（Apple）的市值超过微软（Microsoft），它打造了世界上最大的软件平台，上面4万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。 “此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，川航亦如是。 具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？这里要考虑到3个关键词：“最大化”，“利益相关者”和“提供服务”。 “最大化”，就是最大化企业的价值。 比如麦当劳（McDonald），做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。川航让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。 “利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。 一套好的商业模式是多赢的。川航在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司，以及航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。 “提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。 由此总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程所形成的交易结构，就是川航的商业模式。

Post Views: 44,947 当代的公司只需要有一块足够长的长板，以及一个有“完整的桶”之意识的管理者，就可以通过合作的方式补齐自己的短板。今天的企业发展已从短板原理，变成了长板原理，即当你把桶倾斜，你就会发现能装最多的水决定于你的长板（核心竞争力）。现在就随《大橙报》来了解“长板理论”的道理。 以前有一个著名的木桶理论——一个木桶能装多少水，取决于最短的一块板。在工业化时代，这个理论的确非常有效。但是在全球互联网的时代，这个理论实际早已破产。 今天的公司实在没有必要精通一切，如果财务不够专业，可以聘用比自己更有优势的会计师事务所；如果在人力资源上欠缺，可以聘用猎头或人力资源咨询机构。市场、公关若是短板，有大量的优秀广告和宣传公司为您度身定做；同样的还有法律服务、战略咨询、员工心理服务… 根据报道，当代的公司只需要有一块足够长的长板，以及一个有“完整的桶”之意识的管理者，就可以通过合作的方式补齐自己的短板。 所以今天的企业发展从短板原理，变成长板原理–当你把桶倾斜，你会发现能装最多的水决定于你的长板（核心竞争力），而当你有一块长板，围绕这块长板展开布局，为你赚到利润。如果你同时拥有系统化的思考，你就可以用合作、购买的方式，补足你其他的短板。 百事可乐（Pepsi Cola）在中国（China）的战略就是这样：即把所有的制作、渠道、发货、物流全部外包，只保留市场部的寥寥几个人运营百事可乐的品牌。仅做好品牌这个长板就好。 青岛啤酒（Tsingtao Brewery）的瓶子和盖子来自另外一家专门做瓶盖的厂家，而青岛啤酒做的仅仅是拿出自己的配方，贴上自己的标签。 谷歌（Google）在2014年初宣布29亿1000万美元把摩托罗拉移动（Motorola Mobility）出售给联想（Lenovo），出售一周，前者的股价上涨8%，理由也基于长板理论。 谷歌首席执行员拉里·佩奇（Larry Page）解释说：“在这笔交易之中，谷歌将精力投入到整个安卓（Android）生态系统的创新中，从而使全球的智能手机用户受惠。”翻译成这里的话就是：谷歌就是做系统的，我们买回个手机公司来补短板（硬件），现在发现不如专注于我们擅长的长板（系统）更好。 专业的细分让我们无法补齐所有的短板，互联网让企业内外信息流通的速度，让合作的成本变得越来越低。这个时候，当一个工作做不好，你找到合作者的机会和成本都越来越小。 与其非得要花精力治愈自己的某些“顽疾”，不如花同样的时间和精力把自己的优势发挥出来。 现代很多经理人的工作方式，就是自己+助理+外脑+导师的工作方式。 所以在职业生涯发展中，最好的能力策略是：“一专多能零缺陷”，“一专”指的是让自己有一项专长非常非常强直至才干；“多能”指有可能多储备几项能力可以搭配着使用；“零缺陷”指的是通过自身努力和对外合作，让自己的弱势变得及格即可；而最需要避免的情况是“性情大于才情”–你有些小优势，但是由于与你合作的成本太大，没有人愿意和你合作。 这与应对疾病的策略一样–先让自己别得快速致死的“急性病”（比如工作的态度、诚信、合作能力、基本的综合能力）；然后和自己的“慢性病”和平共处，（如某些方面的天赋与技能不足）专注发挥自己的优势去。 历史上不乏这样的例子：温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）、富兰克林·罗斯福（Franklin Roosevelt）以及阿布拉罕·林肯（Abraham Lincoln），都是著名的终生抑郁症患者。 林肯的抑郁症，甚至严重到在婚礼上临时发作，落跑而无法正常结婚。但即使是抑郁症发病的间隙，也足够让他发起南北战争、丘吉尔与罗斯福打赢二战。 史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）是个扭曲现实、怪癖和不近人情和挑剔苛刻的家伙；周星驰（Stephen Chow）是个出了名的坏脾气和反复无常的人；马云（Jack Ma）则以忽悠和出尔反尔著称。 对于企业，他们意识到自己的问题，知道自己的有长板，短板也需要其他人弥补，对他们自己，他们则始终关注自己的优势–这让我们看到伟大的林肯、坚强的罗斯福、永不妥协的丘吉尔、追求完美的乔布斯、搞笑的周星驰和帮助千万个生意人的马云。把白色一面发挥出来，就已经足够。 让人印象最深刻的长板选手是物理学家史蒂芬·霍金教授（Stephen Hawking）。霍金1942年出生在英国（United Kingdom）剑桥（Cambridge），在21岁最自由的年龄患上肌肉萎缩症，一辈子被禁锢在轮椅上。 43岁动的穿气管手术让他从此完全失去说话的能力，他全身只有三根手指能动，通过敲击一个按键，合成人工语音演讲、写作、一个一个字母的敲出《时间简史》。他被认为是在世的最伟大科学家。 普通人也许难以理解他物理学中的高度。但是从生涯来看，霍金拥有的仅是一个天才的大脑和三根手指，其他的每一个部分都比你我差太多太多，即使聚焦这样的资源，也能撑起来一个伟大的生命。

Post Views: 45,067 商业模式已经成为当今创业者和风险投资者最关注的事项，因为几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。其实，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱，但是如何从同业竞争当中脱颖而出，那就得靠与众不同的商业模式致胜。 在当前自由开放的商业环境当中，不论从事那一行业都会面对激烈的竞争，所以差异化战略是其中一个与对手区别开来的商业模式之一。 差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。 差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。 实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象（Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著）、技术特点（Coleman在野营设备业中）、外观特点（Jenn-Air在电器领域中）、客户服务（Crown Cork及Seal在金属罐产业中）、经销网络（Caterpillar Tractor在建筑设备业中）及其他方面的独特性。 最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。例如卡特皮勒推土机公司（Caterpillar Tractor）不仅以其经销网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其极为优质耐用的产品享有盛誉。所有这些对于大型设备都至关重要，因为大型设备使用时发生故障的代价是昂贵的。应当强调差异化战略并不意味着公司可以忽略成本，但此时成本不是公司的首要战略目标。 如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。 推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司。在面对替代品威胁时.其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化的活动总是成本高昂。如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等。那么，实现产品差异化将意味着以成本地位为代价。 然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格（当然在诸如挖土机械设备行业中.这种愿出高价的客户占了多数，因而Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份额）。 在其他行业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生矛盾。 差异化战略的类型： （1）产品差异化战略 产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 （2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 （3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 （4）形象差异化战略 差异化战略的特征： 基础研究能力强（产品创新）； 有机式的组织结构，各部门之间协调性强； 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力； 市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的） 基于创新的奖酬制度； 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 差异化战略的适用条件与组织要求： （1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的； （2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； （3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； （4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件： （1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； （2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望； （3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； （4）很强的市场营销能力； （5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； （6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； （7）各种销售渠道强有力的合作。

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