行销与销售 Sales and Marketing

Post Views: 50,015 在这个年代，行销不能再一层不变，因为如今是一个资讯丰富时代，消费人一直都在各类讯息包围，如果没有创新的行销手法，势必难引起消费人的兴趣或是注意。 所以，行销加入创意已经是一种趋势，最近澳洲旅游局的创新行销值得许多人的参考与学习，因为它懂得运用“抛砖引玉”的策略，以引起全世界的注目。 “抛砖引玉”在历史上有很多典故。根据历史记载，春秋时期，楚国以“抛砖引玉”成功消灭绞国。当时，绞国虽小，但城池坚固，很难攻打。楚国虽大，可不乏远征。楚国谋士出计，命士兵乔扮柴夫砍柴，引诱绞国出城抢柴，忽然伏兵四起，冲进绞国从而轻易的占领了绞国。 楚国以小利益诱惑绞国出兵导致其防守松懈，以少量士兵砍柴作为鱼饵从而获得全胜。绞国再坚固的城池因为贪图小便宜，给敌人留下了乘机进入的漏洞，从而破败。 澳洲（Australia）旅游局便是运用这种“抛砖引玉”的策略，达到以小成本换回百倍甚至千倍的回报。为什么会这样说呢？其实，如果有注意国际新闻的话，相信都会看到一则招聘新闻，那就是澳洲旅游局提供“绝世好工作”活动，由2009年澳洲大堡礁保育员一份，增至六份工，这份工作的得主负责吃喝玩乐来推动澳洲旅游业，每份工做六个月，酬劳10万澳元（AUD），欢迎世界各地年轻人申请。 对于这样的招聘新闻，相信全世界的人都会多看一眼，因为应征者是不分国籍，只要是18岁至30岁这范围内的年轻一辈，就有资格申请。 从行销的角度来看，澳洲这10万澳元的半年工资花得非常值得，因为这样的招聘广告，已经成功让全世界人知道澳洲的旅游胜地，特别是青年人。据了解，这则招聘新闻才公布出来第二天，便已经有超过3万人提出申请。 招待年轻旅客是澳洲旅游业重要一环，目前澳洲每年接待约160万年轻旅客，占每年到访外国旅客26%，年轻旅客每年在澳洲花费达120亿澳元。 这样的宣传效果即一针见血，又可省却额外的宣传费用，好过浪费更多人力物力，去大事铺张做宣传。此外，成功应征者的工作之一，就是要每天上载短片去更新网志，吸引大家能够长期关注有关的状况，使得大家有兴趣到澳洲旅游观光。 澳洲旅游局便是凭着这样的 “抛砖引玉”的策略，以赢得世人对澳洲旅游胜地的注意，最重要的是能够带动澳洲旅游事业，也带起了当地经济。 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

Post Views: 49,398 尽管当前中国（China）品牌在全球范围的影响力有限，仅有3至4个真正具备国际知名度的品牌，但未来5至10年，会产生10至20个属于中国的国际知名品牌。 调查显示，2013年，虽然全球奢侈品市场面临诸多压力，但是全球奢侈品市场总容量仍将达到创纪录的2170亿美元，预计全年增长率达到11%。 中国奢侈品市场本土消费将达到280亿美元（USD），预计增幅3%；境外消费进一步加强，将达740亿美元，即中国人2013年奢侈品消费总额将达1020亿美元，这意味着中国人将买走全球47%的奢侈品。 目前，中国消费者总是追逐国外的奢侈品品牌，那么中国本土能否打造出属于自己的奢侈品品牌呢？最近法国马赛（Marseille，France）Kedge商学院副院长、MBA / EMBA项目主任–米歇尔·古泽兹（Michel Gutsatz），对这问题对媒体发表了精辟的见解。 古泽兹对品牌管理策划有着独到的见解，因为他也是The Scriptorium公司的顾问，该品牌策划公司的客户涉及投资基金、奢侈品牌、大众品牌和出版发行等各行业。曾担任过White Spirit公司管理总监，瑞士百丽集团（Belle）人力资源和企业文化总监、执行委员会成员。古泽兹还曾在ESSEC商学院创建和发展了国际奢侈品牌管理专业MBA，并与众多奢侈品牌开展合作。 古泽兹教授认为中国“可以”打造出属于自己的奢侈品品牌。古泽兹认为，如果中国企业要打造奢侈品品牌，需要“6+1”个条件。其中，6个条件分别是文化背景、工艺、质量、人才、创意、设计。在中国，人们可以找到前6个条件，但是唯独“+1”很难找，这就是理解品牌、打造品牌的能力。 古泽兹强调：“企业要走质量路线，要与欧洲（Europe）设计师合作，要有更好的品牌管理和品牌建设方面的教育。” 当前，被世界所广泛知晓的中国品牌并不多。在古泽兹看来，目前真正符合“国际品牌”的中国品牌就是联想（Lenovo）、海尔（Haier）和华为（Huawei），就连“李宁”（LiNing）也多多少少离“国际品牌”差一口气。 “对中国企业而言，要建立一个全球范围广泛知晓的品牌，首先，应该要着重考虑如何建立品牌，建立怎样的品牌；其次，要直面人才缺乏的现状，广泛招揽可以帮助提升品牌价值和知名度的人才；最后，需要尽可能多地走向国际，与国际同类企业去竞争。”古泽兹建议。 展望中国企业未来品牌建设的发展，古泽兹非常乐观地表示，尽管现在看到属于中国的“国际大牌”并不多，但未来5至10年，会有10至20家企业“练级成功”，成为与海尔、联想、华为齐名的国际大牌。 值得注意的是，古泽兹所在的法国马赛Kedge商学院是一个今年秋天刚刚诞生的“新生儿”，它是由法国两所历史悠久的著名商学院——马赛商学院与波尔多商学院（ESC Bordeaux）合并而成的。合并后的马赛Kedge商学院成为法国最大规模，管理学研究排名前二位的商学院。 而在谈到品牌管理人才方面，古泽兹表示，在中国，人们对品牌的认识已经上升到了一个前所未有的高度。的确，如今越来越多的人愿意走近商学院和其他培训机构来学习品牌管理，甚至是国际品牌管理知识。 对此，古泽兹表示，在国际品牌教学上一定会融入国际和中国两方面内容，“对于中国学生来说，他们首先要了解全球市场是怎样的，然后了解中国市场是怎样的。对于法国学生来说也是相同的道理，先看全球市场，再看法国市场”。 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

Post Views: 49,442 ·为什麽一客贵得令人咋舌的100美元牛排可以风靡全美? ·为什麽一个没没无闻的调理机制造商，用仅有的50美元行销预算，得以创造3亿人次的点阅疯潮、7倍的业绩成长率？ ·为什麽一首被乐评讥为「史上最烂的歌曲」，会写下3亿人次以上的Youtube点阅率?成为2011年十大热门点播歌曲? ·为什麽一条小小的耐吉黄色抗癌募款手环可以卖出8500万条？苹果iPod白色耳机藏有什麽畅销玄机? ·为什麽250美元的烤肉架卖得比240美元的同款烤肉架更好? ·为什麽「袋鼠不会倒退」等科学冷知识，让思乐宝饮料席卷全美？ ·为什麽有钱不一定吃得到劳当劳麦可猪肋排堡？ 约拿·博格（Jonah Berger）这位年轻活跃的行销学者，在华顿商学院开设的“感染力”(Contagious)课程，俨然已经成为近年最炙手可热的课程之一，广受学生、企业经理人等欢迎，向隅者纷纷要求博格教授出书传授产品、创意、行为等畅销风行的秘密。《疯潮行销》2013年3月甫在美国上市，便创下亚马逊行销广告类畅销书第一名，《纽约时报》畅销书。 经过十年钻研，约拿．博格发现产品等畅销大卖的关键在于社群影响力与口碑效应，口耳相传的效力远优于广告10倍以上，亚马逊一则五颗星书评可以让一本书多卖20本，一个新顾客的口碑可以增加200美元的餐厅营业额。那么，如何建立强大口碑，口口相传不停？秘诀就在于掌握六大关键感染力STEPPS：社交身价、触发物、情绪、曝光、实用价值与故事，打造感染力强大的产品或行销讯息，制造话题，引爆疯潮，即使只有50美元行销预算，也能让一家没没无闻、平凡无奇的调理机厂商，创下3亿人次的YouTube点阅率、业绩成长7倍的神话。 好消息是，你不需要庞大的广告预算、行销天分或某种“创意”基因，每一个人都可以从本书学到关键实用要领，成功运用在产品、行销讯息的设计上，无论你是财星500大企业，或只是街角的小咖啡馆、新开幕餐厅，还是想要宣扬理念或口号的政治候选人、社会运动家，或政府卫生部门官员，博格教授说《疯潮行销》提供的STEPPS架构一体适用，不必砸大钱，任何人、任何产品都有望创造流行，引爆疯潮。 为什么某些企业、产品和服务能够获得较多的口碑（word of mouth）？约拿．博格（Jonah Berger）认为这非关运气，而是一门值得研究的科学。博格认为口碑是决定新创事业存亡与否的关键，如果人们不愿谈论这些新产品或新服务，再有趣的创意也无法带来商机。然而，大部分的新创事业并没有足够的资金来进行广告与行销，能够直接触及的消费者相当有限，若能获得广大口碑，往往被认为是碰巧幸运罢了。 事实并非如此！博格以行为研究为例，说明人类的任何行为都可以藉由分析大量数据而得知模式，口碑的产生也是如此。博格与同事们进行过几次研究调查，观察了近万个企业和商品的口碑相关数据，也分析了近7000笔网路病毒式行销的内容。从这些研究当中，博格发现了六项推动口碑流传的关键要素，同时也在新书《疯潮行销》（Contagious: Why Things Catch On）中配合实例来说明： 社交行情（Social Currency） 我们开的车子、穿的衣服都影响着别人如何看待我们。如果某项产品或服务能使人们看起来更好，那麽其他人就更可能去谈论并流传这项商品。 触发物（Triggers） 如果一项产品越容易被联想到，那麽它就更容易被提出来谈论。例如提到花生酱就会想到果酱，在谈论花生酱的同时，就很可能提及果酱。 情绪（Emotion） 人们总是分享自己在意的事物。不论事物所带来的情绪是好是坏，只要能够引起较强烈情绪反应，就更可能被人们分享。 公开（Public） 人们总是想要模彷他人。某项产品或服务被使用的行为越常被看见，则人们就越可能去彷效这些行为。 实用价值（Practical Value） 除了让自己看起来更好之外，人们也会希望帮助他人变得更好。越具实用价值的事物就越容易被分享，例如：10种募集资金的方法或5种谈判技巧之类的资讯，就很容易被分享出去。 故事（Stories） 没有人会想把自己搞得像个会走的广告看板，试着从较大的叙事背景中去谈论想介绍的产品，将产品或服务融入故事当中，会让人们更想去分享它们。 博格进一步表示，掌握这些要点也许不能百分百制造好的口碑行销，但绝对能为企业和组织带来更多机会，就像科学分析不能保证每次都击出全垒打，但至少可以提高击球的平均命中率。 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

Post Views: 48,874 每一名销售员在成为销售领袖时，必须进行一个组织与动员的计划和过程。这个目标，需要很长的时间才可以完成。他可以经过纸上谈兵式的锻炼，缩短这个过程的时间，快速的达成销售目标。这可以通过培训与教练过程达到。 销售员可以从基层开始，攀爬企业的阶梯，抵达要的目的地，获得最好的结果。每个销售员从进入销售体制开始，需要与人沟通，才可以获得理想的结果。每个销售员必须会讲故事，才可以成功的成为领袖。 传大的领袖是说故事的高手。当他要传达讯息给跟随者时，他需要以简单易明的方法，把比较概念性的事情，以直接的方式告诉跟随者。当跟随者接收到讯息，就可以根据指示去做，获得良好的构通效果。 所以，如果你要做一名领袖，你必须要培养说故事的能力。你必须学习有架构的思想，同时也要以说故事的方法，去传达你的智慧，达到组织与动员的目的。毕竟，你所领导的跟随者，需要被演讲的打动，才会追随你去完成共同的目标。 我在这里提出一个协助领袖讲故事的内容，作为打动和锻炼销售员的方法。它也是协助人产生意念的做法。你可以称它为“梦想蓝图激发心灵力量”的做法。首先，你可以准备一个拼图，让跟随者拼出人生目标，说明每个人需要根据一个蓝图去进行销售。 然后，使用“心灵演练”的方法，让跟随者闭上眼睛，在脑海里看见自己起床开始一天的活动，并用感情去描述和感觉身边理想的人、事、物发生。每天练习一篇，让自己感觉到正在享受理想的生活，拥有人生所梦想的人、事、物。 “心灵演练”配合《成功宣言》的撰写和阅读，可以帮助人产生意念，经过重复的朗读，可以为人设定人生的方向，呼唤人沉睡的巨人。例如：“我要在……拥有……元。我要经过……途径和方法，去获得这些钱。我的使命是…..对人生……对社会……对朋友……对家人……作出贡献……意义……价值。根据这些步骤，可以发展出成功宣言。 领袖在实践成功宣言的内容时，可以撰写行动计划书的理念和步骤，作为人生第二份重要契约。他必须理智的看待，耐心等待天时、地利、人和的配合与发生。他也可以制造天时、地利、人和的配合，以个人作为中心点，吸引需要的人、事、物，制造事情的发生。 领袖实践时需要意志的支持，融合了成功宣言的所有素质，产生了意志力的强大威力。意志力的开发需要脑、心、觉系统运作，达到一致和融洽而开始，经过锻炼才可以发挥威力。经过发出意志力，领袖可以开始进行组织和动员的过程。 在这个过程上，领袖需要筛选适当的人，去进行适当的工作，做适当的事，以做到要的水准。在人事的安排上，领袖需要运用智慧，要看得出每个人的长处，以及他们对事业的承诺。 领袖需要做的是一个位置的建立。为了要确定新的位置，他必须要摧毁过去对旧位置的认知。摧毁是为了建立，当人要建立一翻事业时，就可以裁培出钢铁般的意志，去击败阻挡前路的人、事、物阻碍，以达到成功的目标。 当我们要建立领导时，我们需要一个领导的过程，以获得理想的结果。每一名领袖在领导时，需要进行组织与动员的过程，以追求要的目的和结果。 在整个领导的过程上，领袖除了个人的智慧与能力外，也需要遵循一套法则。因为，领导事业受到一套法则的制约。由于这套法则的存在，造成领导的结果，无论成功或失败，都有迹可循，能够辨识。 这套法则存有在大自然里，是人所存活在的隐秩序。它是无形的，但是，它却比有形的显秩序，影响得更加的深远，主宰着每一名领袖的起落，冥冥中决定了他们的命运。有志于成为领袖的人士，需要洞察这套法则的存在，并且遵循它的运作规则，才可以进行有效的领导过程，获得满意的结果。 法则是无形的，是看不到的，就象空气一样，是无所在，无所不在的。人没有了空气，就不能存活一般。同样的，领袖没有跟随法则，就不会成功。领导必须注重过程的法则应用，不可以将结果当成真理，才可以进行有效的领袖，获得理想的结果。 每个大自然的过程，无论是它的开始、转变、变化、成型和完成的过程，都根据和跟随一个过程的法则。人存活于天地与大自然之间，无法逃避这个过程和法则。同样的，一名领袖也必须跟随大自然的法则，根据道法自然的原理，才可以进行有效的领导。 法则的运用，是打开五门的钥匙，可以克服每个过程产生的挑战。人需要提升智慧的层次，运用心的感觉，才可以感觉到法则的运行。法则是无形的，无色无相，是制约人、事、物、环境和问题变动过程的规则与规律。它是根据大自然的相对论和平衡法则而操作，因此，取得平衡点就可以达到和谐的结果。 在领导过程中，打开五门的关键，就是取得平衡点，当五门变动达到融洽时，就可以打开你的快意门，通往你的目的地。打开五门的钥匙，就是人的看法、讲法、做法、用法和处理法，根据有形和无形的沟通和影响，达到平衡与和谐的目的与结果。

Post Views: 49,211 每个销售员都可以以主动的方式，去启发、释放、建立和发出他的意志，影响和征服潜在顾客的“心和脑”，达到完成销售交易的结果。 这个过程，需要锻炼销售员的思想和心智，然后，经过不断的实习、加进和加强，才可以达到融会贯通，应用自如的境界，可以随意获得销售的成果。 所以，这里有两个阶段的锻炼。第一是室内的纸上谈兵锻炼；第二是室外的实际战场锻炼。 这两个锻炼的过程，涉及销售员的“脑、心、觉系统”和“看、听、讲功能”的锻炼，以达到“自动自发”的操作地步，在面对潜在顾客时，可以做到“狩猎过程”的占尽先机，以及“攻守自如”的运筹帷幄，达到“未战先胜”的水平。 基本上，我们先从“脑”的部分开始谈起。简单而言，对产品、市场、顾客的认识，可以是脑的工作。因此，销售员只需勤劳一些，就可以学习和掌握这方面的知识。 但是，单是拥有知识，却不知道如何去运用，以及何时去运用它们，那么这些知识基本上并无法发挥很大的效果。 所以，销售员需要开发“心神”的运用，通过唤醒沉睡的巨人，提升个人的智慧功能，去运用知识作为“讲法”内容的搭配。 他通过一个“攻守与谋略”的过程应用，以及强化个人对产品和构想的信念和发出强烈的意志，就可以主导和操控销售的过程，影响潜在顾客的意志和判决，达到销售成功的目的。 这个建立和释放意志的过程，可以从撰写《我的成功宣言》开始。它协助销售员建立意念，经过重复朗读，贯输入脑海中，成为主导的思想。 当经过实践过程的考验，可以激发出人“不甘失败”的斗志，建立起销售员的意志力。销售员可以配合欲望的应用，以及爱的情绪，去协助发出意志的过程。 什么是《成功宣言》？他是一篇自我成功的文告。你可以综合之前谈及的致富六个步骤文告，增加个人成功的宣言，就变成你的《成功宣言》了。 有一个真实故事，“我是一名伟大的销售员！我拥有独一无二的才能，我一定可以销售我的产品和服务，赚取我目标的金钱。我不断提升我的智慧功能水平，以创造销售的成功！”此类宣言，经过不断重复朗读，可以强化个人的心智，面对销售的挑战。 例如，一名销售员由于为了要赚多一些钱，准备要迎娶在中学就相恋的爱人，选择了销售的工作。他受到爱的驱动，为了爱人的幸福和快乐，自已幸苦一些也是值得。 所以，他南下北上，独自一人，奔驰在南北大道上，白天与黑夜，天清和雨天，马不停蹄的去追求销售业绩。 经历了数年的奔波，他累积了一些经历和资金。他踏上了创业的道路。很自然的，他经历了创业与经营事业的起起落落。 曾在一个时候，他的公司被他的伙伴吞拼了。他落得一无所有的地步。他被迫从头开始，回到了他所开始的地方。 许多人在面对挫败的时候，除了物质的损失，就是心理和精神上的冲击。一些人在精神上被打败了，从此一蹶不振。那比物质的损失更加严重。 但是，这名销售员受到意志力的支持，去推动他进行重建的工作。他当时的一个想法是：“我一定要振作，不可以‘衰’给别人看，我一定会站起来！一定！一定！” 这股力量，就是意志力的表达。当他的公司被伙伴吞并后，他以意志力支持他重新站起，从新开始建立企业。 而且，意志力也启发起他的创意和学习的欲望，通过不断学习和改革，提升了智慧和“看、听、讲”功能，在艰辛的重建过程中，获得人、事、物的配合，在原有的环境下，解决了问题，达到东山再起的地步。 当销售员具有销售的能力和技能之后，他需要强大的意志力，去支持他面对挫折与失败的打击。 意志力会产生一股力量，去支持人坚持下去，发展出毅力，帮助人度过重重的难关，再度的站立起，进行重建的工作。他通过理智的思考，呼唤起精神力量，达到唤醒心中巨人的效果，获得更上一层楼的成就。 所以，意志本来就是每个人都可以启发和运用的力量。世界上著名成功人士启发和运用了它。例如，苹果公司已故前总裁乔布斯运用了它创造了奇迹。 在你我身边的人，也可以启发和运用它，追求人生的成功。所以，我们需要和可以启发意志力，并运用它取得销售的成功。 在一个现实的环境里，一个人要白手兴家，建立一门生意，达到强大和壮大的地步，需要经历一个艰辛的过程。 他需要制造一个无中生有的过程，将环境周围的存有，转换为他的存在，才可以创造一门生意和企业，达到白手起家的地步。 每个无变有的过程，需要人进行销售活动而开始，然后，配合组织与动员的能力，就可以创造无中生有的结果，建立一门生意和企业。 作者张永麒为马来西亚一名人类潜能开发讲师兼销售教练。 他的电邮：yoonkee.chong@gmail.com 网站：www.chongse.blogspot.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

Post Views: 48,985 销售无形的构想作为产品，涉及的是“讲故事的过程”。“讲故事”是将一样原本不存在的产品，经过意念和概念的组成，成立为一个无形的构想，经过讲述和讲解，协商与谈判的过程，再使用意志的力量和征服“脑和心”的方法，达到销售的目的，将存有转换为存在，创造“无中生有”的结果。 在销售“无形构想”事业上，会“讲故事” 的销售员，可以成为杰出的销售员。此话何解？因为我们在销售“构想”的过程中，如果要让一单交易成功进行和完成，获得双方都满意的结果，需要让对方在脑里想像到你所说的图像，以及你所销售的未来憧憬。如此，他才会认同和“买”你的构想。 销售构想也可以是整合资源的过程。它涉及的是将散乱在各方的存有资源，包括人、事、物，经过一个构想的设计，整合成为存在的项目或事项。这个过程也是制造一件事情发生的做法，将存有的元素，转换为存在的因素，达到无变有的结果。基本上，这是一个“销售一样不存在顾客脑里产品”的过程。 例如，有一名中国企业家，在马来西亚活动少说也有二十年。在六年前，他开始对一个项目感兴趣。他有强烈的欲望要把这个项目做成功，因为它对中国和马来西亚的经济与贸易发展，会带来很积极的效益，同时提升和加强两国的关系。 他的手上并没有产品。他有的，只是一个想法，一个意念的发出。但是，他知道，他所拥有的存有资源，只要能够把这些资源聚合，整合在一个平台上，就可以创造一门庞大的生意。由于一个使命感的呼唤，以及个人意志力的挑战，他开始和涉及利益的各个单位进行接触，以销售他的概念，以及进行谈判，以获得各方的支持。 这个项目是一个制造无中生有的过程。为什么可以这么说呢？因为他是要将存有在他身边周围，以及他所可以到达范围的人、事、物等资源，通过一个组织与动员的过程，经过转换的方式，聚集在一个共同的基础上，成为了一个存在的项目。 例如，将不同的人聚集，给予他们不同的角色去扮演，如此，就转换了他们的角色。当他们组织了起来，经过动员的过程，就可以制造一件事了。人与事的互动和发生，配合不同物质的运用，以及环境的变迁，就可以将存有转变为存在，达到无变有的效果，创造出一门生意，达成销售的成果了。 销售无形构想发达致富并不是新的做法。成功学著作《思考致富》里讲述了一个故事。当年（一九零六年），卅八岁的美国钢铁公司总裁施瓦布，通过与摩根为首的银行巨头谈判，促成了一单时值六亿美元的买卖。他是不是伟大的销售员？他是在做高层次的销售，是在售卖无形构想作为产品，创造了巨额的财富。 销售无形构想的过程，需要想象力，以及惊人的魄力，加上智慧的运用，才可能谈成一笔大的买卖。它最重要的是谈判的技巧，以便让利益涉及各方，取得共识和利益的平衡。谈判的应用，以取得各方利益达到平衡为基础，照顾到各方的需求，获得各自追求的结果。 销售无形构想的最大挑战是什么？实际上，它涉及一个多层次的包装和配套销售，以及建立一套讲法，也就是“讲故事”的法门，配合各类文宣的辅助，可以将无形构想转换为有形文件，如此，就可以制造无形变有形，用有形的文宣文件，去销售无形的构想，达到轻易销售的地步。 我们以销售无形变有形的广告配套作为例子。首先，我们必须建立对产品、行业和顾客的认识，以及了解顾客的需要，然后，再确定呈现产品的手法和步骤。这个过程，涉及一个假设的做法，以及实际市场攻略的步伐。 例如，我们先鉴定潜在顾客群，然后，假设顾客需要什么目标。当完成顾客确认的过程后，我们可以建议顾客需要什么目标。在这个过程上，你可以使用“销售无形构想”的方法，去影响和指导对方的思路和需要。然后，你再提出你的产品和服务可以如何帮助他达到目标的讲法。 你必须清楚的知道，你提供的配套是什么？合作架构是什么？内容有什么？这是“知己”的准备。那么，你要如何协助顾客建立和达成他的目标呢？这涉及“知彼”的准备。经过衡量对方和己方的利益，可以做到知己知彼，互惠互利的地步。 最后，通过纸上谈兵的方式，可以设计一个配套的讲法。然后，在脑海里创造销售活动，双方的对话过程，经过重复练习，就可以提升意志的力量，在进行现场的销售活动时，就可以主导谈话的内容和操控销售的过程，达到销售无形构想的目的。 作者张永麒为马来西亚一名人类潜能开发讲师兼销售教练。 他的电邮：yoonkee.chong@gmail.com 网站：www.chongse.blogspot.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com