Post Views: 48,958 销售无形的构想作为产品，涉及的是“讲故事的过程”。“讲故事”是将一样原本不存在的产品，经过意念和概念的组成，成立为一个无形的构想，经过讲述和讲解，协商与谈判的过程，再使用意志的力量和征服“脑和心”的方法，达到销售的目的，将存有转换为存在，创造“无中生有”的结果。 在销售“无形构想”事业上，会“讲故事” 的销售员，可以成为杰出的销售员。此话何解？因为我们在销售“构想”的过程中，如果要让一单交易成功进行和完成，获得双方都满意的结果，需要让对方在脑里想像到你所说的图像，以及你所销售的未来憧憬。如此，他才会认同和“买”你的构想。 销售构想也可以是整合资源的过程。它涉及的是将散乱在各方的存有资源，包括人、事、物，经过一个构想的设计，整合成为存在的项目或事项。这个过程也是制造一件事情发生的做法，将存有的元素，转换为存在的因素，达到无变有的结果。基本上，这是一个“销售一样不存在顾客脑里产品”的过程。 例如，有一名中国企业家，在马来西亚活动少说也有二十年。在六年前，他开始对一个项目感兴趣。他有强烈的欲望要把这个项目做成功，因为它对中国和马来西亚的经济与贸易发展，会带来很积极的效益，同时提升和加强两国的关系。 他的手上并没有产品。他有的，只是一个想法，一个意念的发出。但是，他知道，他所拥有的存有资源，只要能够把这些资源聚合，整合在一个平台上，就可以创造一门庞大的生意。由于一个使命感的呼唤，以及个人意志力的挑战，他开始和涉及利益的各个单位进行接触，以销售他的概念，以及进行谈判，以获得各方的支持。 这个项目是一个制造无中生有的过程。为什么可以这么说呢？因为他是要将存有在他身边周围，以及他所可以到达范围的人、事、物等资源，通过一个组织与动员的过程，经过转换的方式，聚集在一个共同的基础上，成为了一个存在的项目。 例如，将不同的人聚集，给予他们不同的角色去扮演，如此，就转换了他们的角色。当他们组织了起来，经过动员的过程，就可以制造一件事了。人与事的互动和发生，配合不同物质的运用，以及环境的变迁，就可以将存有转变为存在，达到无变有的效果，创造出一门生意，达成销售的成果了。 销售无形构想发达致富并不是新的做法。成功学著作《思考致富》里讲述了一个故事。当年（一九零六年），卅八岁的美国钢铁公司总裁施瓦布，通过与摩根为首的银行巨头谈判，促成了一单时值六亿美元的买卖。他是不是伟大的销售员？他是在做高层次的销售，是在售卖无形构想作为产品，创造了巨额的财富。 销售无形构想的过程，需要想象力，以及惊人的魄力，加上智慧的运用，才可能谈成一笔大的买卖。它最重要的是谈判的技巧，以便让利益涉及各方，取得共识和利益的平衡。谈判的应用，以取得各方利益达到平衡为基础，照顾到各方的需求，获得各自追求的结果。 销售无形构想的最大挑战是什么？实际上，它涉及一个多层次的包装和配套销售，以及建立一套讲法，也就是“讲故事”的法门，配合各类文宣的辅助，可以将无形构想转换为有形文件，如此，就可以制造无形变有形，用有形的文宣文件，去销售无形的构想，达到轻易销售的地步。 我们以销售无形变有形的广告配套作为例子。首先，我们必须建立对产品、行业和顾客的认识，以及了解顾客的需要，然后，再确定呈现产品的手法和步骤。这个过程，涉及一个假设的做法，以及实际市场攻略的步伐。 例如，我们先鉴定潜在顾客群，然后，假设顾客需要什么目标。当完成顾客确认的过程后，我们可以建议顾客需要什么目标。在这个过程上，你可以使用“销售无形构想”的方法，去影响和指导对方的思路和需要。然后，你再提出你的产品和服务可以如何帮助他达到目标的讲法。 你必须清楚的知道，你提供的配套是什么？合作架构是什么？内容有什么？这是“知己”的准备。那么，你要如何协助顾客建立和达成他的目标呢？这涉及“知彼”的准备。经过衡量对方和己方的利益，可以做到知己知彼，互惠互利的地步。 最后，通过纸上谈兵的方式，可以设计一个配套的讲法。然后，在脑海里创造销售活动，双方的对话过程，经过重复练习，就可以提升意志的力量，在进行现场的销售活动时，就可以主导谈话的内容和操控销售的过程，达到销售无形构想的目的。 作者张永麒为马来西亚一名人类潜能开发讲师兼销售教练。 他的电邮：yoonkee.chong@gmail.com 网站：www.chongse.blogspot.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com
