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Post Views: 37,547 2016年，全球超市巨头–沃尔玛（Walmart）迎来35年来最差业绩，全球关店269家，裁员1.6万。但是其同业，德国（Germany）超市–阿尔迪（ALDI）势头良好，最近的目标是每年在美国（United States）新开100家分店。 阿尔迪曾经在德国市场与沃尔玛正面对决，在阿尔迪极致低价和强大的品牌忠诚度的压力下，沃尔玛毫无招架之力，在亏损数亿美元后于2006年退出德国市场。 但在沃尔玛的大本营–美国，到2014年，阿尔迪已拓展了1300余家门店。在美国一项名为“超市在消费者中受欢迎程度”的调查之中，阿尔迪得票数远超过沃尔玛，斩获第一名。 在德国，虽然阿尔迪属于廉价超市，但是无论穷人富人都对这家超市拥有很高的品牌忠诚度，开着豪车到阿尔迪排队购物是经常能看到的景象。 阿尔迪的前身是1913年阿尔布莱希特（Albrecht）夫妇开的一个小卖部。二战结束后，夫妇俩2位孩子–卡尔·阿尔布莱希特（Karl Albrecht）和提欧·阿尔布莱希特（Theo Albrecht）两兄弟接管了家族生意。这家商店成为了战后物质匮乏时期，广大民众赖以生存的不可缺少的食品供应店。此后他们的生意越做越大。 如今，阿尔迪在全球有超过1万家超市，能取得如此好的成绩，只是因为阿尔迪抓住了零售的本质：在保证高质量的前提下坚持低价，并将低价二字做到了极致。 沃尔玛打的是“天天平价”，阿尔迪也是将低价做到极致，但后者是如何脱颖而出？ 颠覆沃尔玛的狠招 1. 超低库存量单位（Stock Keeping Unit，SKU） 阿尔迪与其他的大型超市有着很不同的经营理念，放弃经营全面丰富多的商品范围，只经营最需要最基本的日常食物和用品，且每种商品的品牌少而固定。虽然不断增加新产品，阿尔迪仍然只有大约900的库存量单位，几乎是竞争对手沃尔玛的1/150（2005年沃尔玛大约为14万库存量单位）。 你如果认为阿尔迪采购的是商品，那就大错特错了，阿尔迪采购的是产能。阿尔迪的采购者从来不会跟供应商讨价还价，他们讨论的是这件商品的成本到底是多少？加工费用是多少？原料是多少？然后由此推算出商品价格。 另外，阿尔迪的采购对商品有很深的认识。在他们的眼里，世界上的洗发水用不着20种，卫生纸用不着七八种，牙膏用不着五六种。当你认识到产品的本质后，产品本身便没有那么多花样了。 所以对于阿尔迪的600库存量单位，并不是强行删减下去的，而是在阿尔迪眼里，商品的品项最多只有600库存量单位。 阿尔迪与有品质信誉的供货商建立固定互信的良好关系，从而得到最优惠的进货价。 2. 员工多面手 在过去，阿尔迪全部使用现金结算，每件商品上不打印价码，因为商品种类非常少，方便收银员牢记商品价目表﹔训练有素的员工都是多面手，客多时做收银员，客少时整理货物。 阿尔迪对人才极端重视，平均阿尔迪商店有6至8名员工。普通收银员的时薪在13美元左右，远高于超市行业平均水平（沃尔玛为9美元）。部门主任的年薪可达20万马克，每个员工都有充分的医疗保险。 如今，阿尔迪在自有商品的多个面上都打上条码，这样避免了扫很多遍扫不上，从而耽误结账速度的问题。 3. 购物车付费 在阿尔迪购物，使用购物车需花费25美分，但是购物结束后只要将购物车退还原位，就可以拿回25美分了。这样一来，阿尔迪根本不需要专人管理购物车，只用25美分就节省了大量人力成本! 4. 包装箱只用一半 很多超市的商品包装箱都是严严实实，阿尔迪的纸箱只有一半，半截商品露在外面，不用花人工时间去打开纸箱，而且箱子只有一半，所以更节省成本。 5.售后不满意？直接退货 在阿尔迪，在面包过期的前5天，超市就会进行打折处理。过期日期会特别加大加粗，确保顾客一目了然。 阿尔迪所有的售后问题可以用一个字解决，这个字就是：退。质量不过关？退。口味不喜欢？退。无论任何理由，阿尔迪会直接无条件退换货，这样可以避免没有意义的纠缠，节省大量的人力成本。 诸如此类的省钱细节还有很多，阿尔迪可谓将精打细算做到了极致，让人不得不服。 为给用户省钱，阿尔迪真的是拼了，最狠的一点是，阿尔迪的股东为了将顾客的一罐饮料售价降下来，都愿意把属于自己的分红砍一半，这时竞争对手几乎是绝望的。 阿尔迪还有一个原则，就是禁止公司所有人接受媒体的采访，它认为接受采访的时间还不如去理货，“我浪费了两三个小时，这都会增加到商品的成本上”。阿尔迪不打广告，拒绝上市，因为这些都需要成本，而最终为这些成本埋单的还是顾客。 阿尔迪将运行成本低﹑进货价优惠的优势转化成低廉物价，直接惠顾给顾客，以物美价廉的打动顾客，从而与消费者建立起强大的品牌黏性。 6.逗比的广告策略 在自己的老家德国，阿尔迪从来不打广告，唯一的宣传手段是放在店里消费者可随手拿的小彩页。 最近两三年，阿尔迪在美国大规模扩张时候遇到了沃尔玛的狙击，由此阿尔迪开始做一些户外广告和DM海报。阿尔迪的广告创意来源于美国国父富兰克林自我激励的人生哲理，称之为“阿尔迪真理”，每条都做的很精彩。独特的设计以及巧妙的文字搭配彰显德式幽默。 “阿尔迪真理”：翻译过来就是，减价不减品质 其中一条广告大意就是：如果还想找到比我们更便宜的蔬菜，你只好自己去种了。 各式各样的“阿尔迪真理” 阿尔迪的视频广告。场景大意是小伙子兜里有5块钱，在沃尔玛买了果酱抹到面包上，咽的时候噎的直翻白眼。而同样是有5块钱的小女孩，去阿尔迪买其自由品牌的果酱，还能买一瓶水。沃尔玛被这样涮了一把，这是典型的德国式幽默。 上世纪20年代初，卡尔·阿尔布莱希特（Karl Albrecht）（1920年）和提欧·阿尔布莱希特（Theo Albrecht）（1922年）相继出生于德国埃森市郊的小镇舍内贝克。兄弟俩自幼家境贫寒，作为鲁尔煤矿工人的父亲早年因尘肺病失去了工作，母亲只好在市郊矿工生活区开办了一家食品小店，以补贴家用。生活的窘迫使得兄弟俩十几岁便结束了学业，早早走上谋生的道路。 一次偶然的相遇，成了卡尔和提欧人生中重要的转折点。一天，当他们路过当地一家商店时，发现进出购物的人流络绎不绝。出于好奇他们浏览了店门前的促销广告，其做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3%，免费领取等值商品。原来人们是冲着年底的赠物而来，兄弟俩由此得到了启发。 但他们并没有盲目模仿，而是觉察到一些不可预期的情况：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。进一步说如果无力兑现，优惠券何异于空头支票。实际上，他们一开始即考虑到信用问题。他们经过深思熟虑，决定推出更为稳妥的即时让利的对策，宣布凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3%。并且承诺如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，并提供奖励。从此，小店内外人头攒动，每天的营业额翻了几番，他们的创业取得了成功。 1960年代初，他们在多特蒙德开办了第一家名为阿尔迪（ALDI）的折扣商店，它取自阿尔布莱希特（Albrecht）和折扣（Discount）的前两个字母，体现出他们投身折扣零售业的理想。 1961年，阿尔迪超市分家，弟弟提欧掌管北阿尔迪，而哥哥卡尔负责南阿尔迪，两家超市集团的经营相对独立，采购渠道和经营风格有所不同，北阿尔迪超市的商品包装简单，注重低价，以适应消费能力不高的北方消费者；而南阿尔迪的品种更丰富，更精致，价格略高，国际化扩张的步伐更大一些。但在重大战略决策上，南北阿尔迪则通过董事会统一协调。 […]
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