企业界常常拿动物来做文章，包括绵羊、牛、大象等。大象特别受到企业界的宠爱，有人质疑：“谁说大象不能跳舞？”有人保证：“蓝色大象也能卖！”（Selling Blue Elephants）。如果连蓝色大象也能卖，那么，还有什么不能卖的？
由马斯可维兹（Moskowitz）和葛夫曼（Gofman）所联合著作的《蓝色大象也能卖》（Selling Blue Elephants），教导大家如何运用“规则建立实验”（Rule Developing Experimentation，简称RDE），发掘出吸引顾客的产品配方。
马斯可维兹是心理物理学领域中著名的实验心理学家，同时也是世界级市场研究科技的发明者。葛夫曼曾任职于美国与东欧的跨国高科技及软体开发公司。
这本书的主要特色便是“规则建立实验”，这是一种系统性的实验业务流程，可有系统地设计、测试并修正多种构想、包装、产品或服务，找出最佳的解决方案。即使顾客本身无法明确说出自己的需求，开发者与行销者仍可以藉此找出顾客的喜好。因此，这本书非常适合企业经理人阅读，并且从中吸取有用的资讯。
RDE可以创造、行销与销售几乎所有类型的产品，而且更快、更好，甚至卖蓝色大象都不算是太离谱的企业提案。
执行RDE的七大步骤如下：
步骤一：思考问题点为何，并釐清产品的各项特色以及目标消费者的组成。
以非酒精性饮料的成分为例，变数包括糖的含量、酸性物质等；以HSBC信用卡（第四章）来说，变数（即产品特色）则包括年费、循环年利率、红利种类的选择等。每一变数（包括许多不同构想）可产生多种不同的方桉。举例来说，饮料中的糖份可以是六、八或十个单位；信用卡的年利率可以是0%、4%、9.99%、15%或21.99%。因此，第一步必须先作功课，把问题想好。这是最困难的部分，也是最需要运用专业知识的地方。
步骤二：根据特定的实验设计给各要素配对，作出一组原型。
通常由工具自动完成，这个工具给每个测试者订定独一无二的设计计划，因此每个测试者的效用模型都不同。
步骤三：让消费者看原型
（如果是产品的话，让消费者试用）。作法包括：自动化的网路调查或到厂内试吃，并记录他们的反应（通常包括购买意愿、喜好或感兴趣的程度）。
步骤四：以迴归模组分析结果（建立个别模型）。
巧妙的实验设计可以判断每个要素对消费者给的满意指数有多少影响，影响分为正面（即满意指数较高）及负面（满意指数较低）。分析结果可以告诉我们每项要素对整体有什麽影响。这项分析完全是自动化。意见调查完成之后，RDE的工具很快就可以输出效用表（即各要素所得的分数），这是开发新产品的基础。
步骤五：最佳化。
要发掘最佳产品或构想，只要找出总效用值最高的组合即可（通常也是自动化的程序）。没错，就这麽简单！
步骤六：辨识自然形成、有相似效用值形态的满意度区隔。
这些满意度区隔依人口统计学及社会学上不同族群而有差异。若以满意度区隔来订定新产品或新服务的规则，可能将接受度提高10%到50%以上。当你能为一群特定的对象设计合用度超高的产品，就不需要担心为迎合所有人口味而设计出勉强过得去的东西。更棒的是，这道手续也是自动化。
步骤七：将RDE产生的规则应用在新产品或服务上。
想要推出最吸引价值取向中年顾客的信用卡？只要将工具中各个参数“调”到适当的位置，马上就可以得到最佳组合！吸引年轻专业人士的信用卡？所有的资料你已经有了，只要“调”到你想要的地方，规则立刻就会出现。
Ace Tang陈叡萳是大橙传媒的总裁，马来西亚吉隆坡人，英国Coventry大学MBA毕业。欢迎读者将建议分享至 ace@bigorangemedia.com
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