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Post Views: 44,079 中国（China）是一个大到令人无法漠视的市场，相信没有一个做生意的人会认为放弃中国市场是个好主意，所以与其心中存有疑虑，不如好好的思考一下什么叫做中国模式，以及未来的中国将会走向什么样的营销。现在就随《大橙报》一起与台湾商业模式教练林殷仪（Aidy Lin）来了解中国营销新纪元。 中国（China）的商业模式是让人玩味的，尤其是营销模式的变化以及不同，一些外国朋友常常搞不清楚怎么跟中国人做生意、如何在中国经营生意以至于对于中国市场又爱又怕，这样的状况就是很多中国朋友说的 : “没有接地气”。 台湾商业模式教练林殷仪（Aidy Lin）表示，谈到中国模式，就得先从没有互联网（Internet）的时代谈起，在阿里巴巴（Alibaba）出现之前，中国的许多人仍不了解什么叫做互联网，就连阿里巴巴本身也不算是一个创新的商业模式。 然而在互联网技术远远跟不上全球步调的时代，中国却发展出了自己的另一条有趣的道路，就是开始大量的利用在互联网上的人际互动发扬光大了另一个营销模式“情感营销”（Emotional Marketing）。 “情感营销”（Emotional Marketing）不是一个新的名词，在先做朋友后作销售这本书裡(注一)将成功的销售模式订了一个新原则，“先交朋友后作销售，边做销售边交朋友”，书中将人际关係很明确的定义了一个关系金字塔，定义一个陌生客户到准客户的过程关係，从不知道我到珍惜与我之间的关係有六个阶段，这样的一个过程在以往没有互联网时，能够具备这样影响力的人寥寥可数，除非你能影响收音机、电视，但在互联网兴盛的时代，每个人都拥有了非常好的机会可以做到这点。 中国大部分的企业放弃了互联网技术的开发，我们可以从互联网上的广宣讯息看出这个端倪，但是却很聪明地运用了互联网的优势大量开展了情感营销，利用互联网强大的散播力推广自己的商品，这段时间从微博、微电影甚至这两年微信在全球的异军突起可以看出整个的演进，可以说这五年是中国资讯大量爆发的黄金时期，加上中国整体互联网建设的进步，3G、4G以及家用频宽逐渐充足，慢慢地将“草根媒体”（ WE THE MEDIA）(注二)发展出了自己的一套互联网销售模式-自媒体。 互联网是很好的一个销售通路，但也是一个资讯氾滥的销售深渊，它的特性是传播力大、速度快、讯息累积以及关联强，但是这项不是你我独享的，其他人也同时拥有这项优势，所以整个互联网上资讯、产品氾滥、要在互联网上卖东西远不如想像中的简单，那该如何能够解决这个问题？ 如果静下心思考就会发现，中国市场是这么的大，人数样本数是这样的多，任何一项商品都可以轻易的有几万个购买者，我们应该着力在如何找出忠诚客户而不是胶着在市场竞争以及讯息辨证上，而找到准客户最快最准确的方式就是透过人际关係散播，那如何传播，传播什么呢？中国开始流行在微信以及自建自媒体平台，透过影片以及声音传来传达自己的想法以及意念，吸引对于这个话题有兴趣的消费者，让消费者在持续接受讯息的状况之下，从不知道你到认识你，从尊敬你到珍惜你进一步推荐你，简单来说就是将你企业的商品服务“价值主张”（Value Propositions）透过自媒体模式“通路”（Channels）传递给你的客户“目标客群”（Customer Segments）(注三)，并且进一步的引导客户买单以及推荐你的自媒体给朋友。 自媒体营销的策略以及运用有许多种，Aidy老师这里先从自媒体营销的核心谈起，自媒体的营销核心着重几点，“价值营销”（Vaule Marketing）、“创意传播法则”以及“导购机制”，透过分析自媒体受众来设计传递企业精神以及商品理念，以巩固销售基本盘为中心点大量扩张影响力，藉以产生大数据并且让产品生产有依据、销量能预估、成本能控管。自媒体很显然不是那些中国朋友口中的”接地气”，但却是未来在中国营销的重点，所以Aidy老师认为在中国做生意，产品要能”接地气”，营销一定要”有创意”。 注一 : 先做朋友后作销售THE RELATIONSHIP EDGE – Jerry Acuff、Wally Wood着孔鹏程译) 注二 :（We the Media）《草根媒体-部落格传奇》是由丹•吉摩尔撰写，由欧莱礼（O’Reilly）于2004年出版（中文版于2005年在台湾出版） 注三 : 商业模式的相关内容以及基础原则于Budiness Model Generation 这本书裡可以看到框架结构作者 : Alexander Osterwalder& Yves Pigeur。 《大橙报》于4月25日举办 2015大橙商论坛（B.I.G Conference 2015） 邀请专家分享新商业模式资讯 林殷仪老师（Aidy Lin）与来自中国的世界级企业资本战策专家汪俊宏教授以及大橙传媒集团总裁陈叡兰（Ace […]
Post Views: 44,549 重要合作（Key Partnerships） 重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。 企业会基于多种原因打造合作关系，合作关系正日益成为许多商业模式的基石。很多公司创建联盟来优化其商业模式、降低风险或获取资源。 我们可以把合作关系分为以下四种类型： 1.在非竞争者之间的战略联盟关系； 2.竞合：在竞争者之间的战略合作关系； 3.为开发新业务而构建的合资关系； 4.为确定可靠供应的购买方—供应商关系。 谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？ 以下三种动机有助于创建合作关系： 商业模式的优化和规模经济的运用 伙伴关系或购买方—供应商关系的最基本的形式，是设计用来优化资源和业务的配置。公司拥有所有资源或自己执行每项业务活动是不合逻 辑的。优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享。 风险和不确定性的降低 伙伴关系可以帮助减少以不确定性为特征的竞争环境的风险。竞争对手在某一领域形成了战略联盟而在另一个领域展开竞争的现象很常见。 例如，蓝光—一种光盘格式，由一个世界领先的消费类电子、个人电脑和媒体生产商所构成的团体联合开发。该团体合作把蓝光技术推向市 场，但个体成员之间又在竞争销售自己的蓝光产品。 特定资源和业务的获取 很少有企业拥有所有的资源或执行所有其商业模式所要求的业务活动。相反，它们依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自 身能力。这种伙伴关系可以根据需要，主动地获取知识、许可或接触客户。例如，移动电话制造商可以为它的手机获得一套操作系统授权而 不用自己开发。保险公司可以选择依靠独立经纪人销售其保险，而不是发展自己的销售队伍。 成本结构(Cost Structure) 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本 这个构造块用来描绘在特定的商业模式运作下所引发的最重要的成本。创建价值和提供价值、维系客户关系以及产生收入都会引发成本。这些成本在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易地计算出来。然而，有些商业模式，相比其他商业模式更多的是由成本驱动的。例如，那些号称“不提供非必要服务”(no frills)的航空公司，是完全围绕低成本结构来构建其商业模式的。 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？ 很自然，在每个商业模式中成本都应该被最小化，但是低成本结构对于某些商业模式来说比另外一些更重要。因此，区分两种商业模式成本结构类型会更有帮助，即成本驱动和价值驱动（许多商业模式的成本结构介于这两种极端类型之间）。 成本驱动(Cost-driven) 成本驱动的商业模式侧重于在每个地方尽可能地降低成本。这种做法的目的是创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程序自动化和广泛外包。廉价航空公司，如西南航空、易捷航空和瑞安航空公司就是以成本驱动商业模式为特征的。 价值驱动（Value-driven） 有些公司不太关注特定商业模式设计对成本的影响，而是专注于创造价值。增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征的。豪华酒店的设施及其独到的服务，都属于这一类。 成本结构有以下几个特点： 固定成本 （Fixed costs） 不受产品或服务的产出业务量变动影响而能保持不变的成本，例如薪金、租金、实体制造设施。有些企业，比如那些制造业的公司，是以高 比例固定成本为特征的。 可变成本（Variable costs） 伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本。有些业务，如音乐节，是以高比例可变成本为特征的。 规模经济 (Economies of scale) 企业享有产量扩充所带来的成本优势。例如，规模较大的公司从更低的大宗购买费用中受益，随着产量的提升，这个因素和其他因素一起， 可以引发平均单位成本下降。 […]
