农历新年盛宴

高端品牌 最不可忽视的顾问式营销四部曲

Post Views: 39,909 引言 顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持以及促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。现在就随《大橙报》来了解顾问式营销的重要性。 通常从业内经验而言，顾问式营销有5大利器，分别是：利器一，赢得客户高度信赖；利器二，充当客户的好顾问；利器三，提供个性化的服务；利器四，重视并做好售后服务；利器五，双赢。 但现在我们要谈的是高端品牌的顾问式营销。高端品牌因其高质高价面对高端人群的特点，在使用顾问式营销的时候自然侧重点有所不同，具体的实施手段也不同。 在我们如今所要传播的顾问式营销理念中，首先要建立与消费者的信赖关系，从消费者实际需要角度来满足他们的需求，提供针对性的定制化产品，并持续至产品售卖。具体可以表现为以下几个步骤： 一、建立信赖 建立信赖，首先要做到与高端消费者亦师亦友。顾问的形象既是专业人士，更是高端人群的朋友。朋友，则以尊重为基础，以倾听为媒介。要求高端品牌的顾问尊重高端消费者，尤其是尊重他们对身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士对身份地位、品位气质的情感需求，给予他们最大的满足，另一方面要倾听这些高端消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上，给予朋友般的建议和意见，是顾问式营销的理想实施状况。 另一方面，高端消费者希望顾问式营销能够提供专业化的指导，减少高端产品购买的风险。随着理智高端人群的日益增多，更多的人希望顾问式营销能提供专业化的购买指导，减少消费者的盲从和盲目。 二、满足需求 顾问式营销尊重高端人群的不同需求。在圈层营销之中也谈到，高端人群中存在生活形态、艺术品位相异的不同细分圈层，每一个圈层中的高端人群的需求也不尽相同。即使是同一个圈层，具体到每一个人，需求也各有各的不同。高端消费者对高端品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。高端消费者追求的核心价值已不再局限于高端产品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企业文化、符号象征及所带来的精神附加值。 高端品牌要在每个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围，大到品牌文化、身份地位的象征，都应该以高端人群的需求为立足点，从而体验到高端品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。 三、高端品牌的个性化订制 高端消费者的需求个性化导致了高端品牌的个性化–尽可能多地向高端消费者提供除基础功能之外的附加价值，例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌赋予的独特身份地位等。这些都带来了高端品牌的个性化。 顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务，制定合适高端消费者个人需求的解决方案来吸引高端客户，赢得他们与品牌的长期合作关系，形成对品牌的忠诚度。 这里的品牌个性化包括了几个方面：培养独特的品牌文化，赋予个性化的时尚品位，及时提供产品信息，开发适合高端客户个性化的产品，给予高端客户最大的精神附加值，同一类产品的个性化订制、服务等。 四、产品销售及售后 顾问式营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始，对高端消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次销售的结束而结束。而且高端消费人群通常有自己的圈子，在圈层中口碑的力量是巨大的，一个人的消费行为可能影响到一千个人对该品牌的认知情况。最终的销售情况以及售后服务的优劣直接决定高端品牌能否打入高端消费者的圈层，赢得良好的声誉。因此，顾问式营销的销售环节和售后服务是绝对不能马虎的。 在顾问式营销进行到销售环节，顾问依据高端消费者的个人需求以及喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相较于销售成绩而言，承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。 同样的，顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调了朋友一样的信赖感，那么销售结束后，时常与自己的目标高端人群保持联系增进感情是非常必要的。 最后，顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后顾问式营销要尽量得到高端客户的意见反馈。可以定期地咨询高端客户；可让高端客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得；也可以邀请客户参与文化休闲活动，以交流的方式获得高端客户的意见。 这样的意见反馈，既满足高端消费者得到他人尊重的需要，又能够及时地了解他们对产品、品牌的意见和建议，既有利于品牌的改进和创新，又有利于与高端客户情感的联系，可以说是培养忠实高端客户的重要一步。 Previous Post Next Post

中国（China）电商达人 创办首家互联网银行 林立人（LIN LI REN） 颠覆与重构中国传统银行业

Post Views: 45,138 中国（China）互联网创业达人林立人（Lin Li Ren）经历三次惨败，不但他没有被击溃，反而越战越勇，而支持着他的信念是“坚持不一定成功，放弃一定会失败的”。过后，他在中国率先提出互联网银行概念，并创办互联行，如今这项平台得到了众多的青睐。现在就随《大橙报》来了解林立人成功打造互联网金融大洋的航空母舰的成功故事。 互联行网址：www.ibchina.com 率先在中国（China）提出互联网银行概念，并被称为“互联网银行第一人”的深圳（Shen Zhen）温州商人林立人最近可谓炙手可热。 在经历一段时间的低谷，如今的林立人（Lin Li Ren）和他创始的互联网银行平台（简称互联行）再次获得了众多的青睐。与2013年平台才上线时关注虽多、叫好不叫座的情况不同，这次多家极具实力的商业机构已经接近与互联行达成战略合作，以“互联网银行”“私人银行”为纲，打造一艘可扬帆互联网金融大洋的航空母舰。 林立人较早前表示，的确蛰伏太长时间了，再没有实际动作恐怕就会错过这个千载难逢的时机。一年多来，他的互联行的主要精力是放在平台功能架构的搭建上面，到2014年12月，各功能的模块已基本完成。 互联行如今已是一个集网贷投融资、众筹、理财、垂直人才招聘、互联网金融行业培训、网站导航的综合性互联网金融平台，其首倡的“私人银行”（Private Banking，PB）模式尤其引人关注，与众多有力机构的构想不谋而合，因此备受瞩目、屡屡收到巨头抛来的橄榄枝。 林立人是温州苍南（Cangnan,Wenzhou）人，所以他拥有温商那种创业的干劲。他表示，在创业时，他还是感到忐忑的，毕竟别人是高富帅，而他只是草根。 这显示林立人具备有互联网人那种自嘲和乐观的精神。经过与一些大型金融机构、温商背景的大集团、互联网巨头公司的沟通，林立人对互联行的价值愈发有把握，坦言已经做好了与战略合作伙伴一起搏击的准备，“做成了这件事，也不算白来人世一回了！” 根据林立人透露，已经有多家银行来访了，都是希望寻找与互联行在互联网金融领域的具体合作点，近期在资本市场十分活跃并被称为是“互联网银行概念股”的项目，也必然引起更多投资者期待。 此外，因为林立人的温州背景，他的这个互联网创业项目对于不差钱的温商群体不啻为油锅里的一滴冰水，激起了非常强烈的反响；温商在互联网时代的缺席一直是这个群体的痛，加之温州民间资本的活跃、温州地方的金融改革试点等，都让互联网银行平台成为温商群体高度关注的项目。林立人也坦言，近期就会有具体动作，但现在还不方便透露过多的细节。 互联网银行平台要成功 就必须要进行资本运作 如果想要创办互联网银行平台，需要具备什么样的条件呢?林立人表示：“互联网银行平台要成功，必须要进行资本运作。这方面我有不足，好在我们已经基本敲定了非常好的合作伙伴，我们双方会通力协作开展后续工作。重点是团队建设与平台运营。” 互联网银行其实早在上世纪90年代已在北美（North America）出现，对中国（China）来说，纯互联网银行还是一个梦想，但追梦人已在路上。 林立人认为：“互联网银行会在不远的将来，成为主流的一种银行形态。它没有线下营业网点，所有业务都通过互联网和移动互联网进行。用户除了获得更为便捷的各项服务之外，还能够享受更高的存款利率、更低的贷款利率，因银行将节省下来的线下运营成本让利给了用户，这是普惠金融的重要实现形式。” 其实，林立人创立的互联行，主要的目的是要建立一个让资金提供者与资金需求者直接见面的平台。 他说，他的理念是，让人人拥有自己的“银行”。他向媒体表示说，本质上这个平台类似于一个资金交易市场，任何人都可以在平台上开一个“私人银行”，其规模不论大小，都能借款放贷，自己为自己的资金做主，做自己的“银行家”。他所要做的，就是为这些“银行”提供一个安全稳定的交易系统，以及相配套的风控以及配套增值服务。 他接着说，通俗点讲，互联行就是一个做资金买卖的阿里巴巴（Alibaba）。但他们比起当年马云（Jack Ma）做阿里，相对来说要较容易，因为我们不存在物流，不需要仓储。另外，今天的互联网环境下，人们对互联网的信任也已今非昔比。当然，他们也有他们的问题，比如风险控制。 经历三次惨败的教训 林立人 抛弃迅速暴富的心理 林立人的互联行平台于2013年11月28日正式上线运营，截至2014年8月15日，其平台的私人银行用户人数已接近15万人，即平台已有约15万家“私人银行”。2014年的平台目标是达成交易额16亿人民币。据悉，互联行平台已投入的研发、运营费用约为560万人民币，主要涉及相关系统的研发及人力资源等。 林立人同时也是深圳九九加一实业有限公司的董事长，曾与马云一起推动“中国电子商务”健康的发展，被誉为“网上交易诚信第一人”。 60年代中期，林立人生于温州大渔村。对经商最初的记忆来自于本身的渔民父亲。最早的商业行为发生在他14岁即初中时期，当时刚刚改革开放。最经常的事是挑着鱼鲜去集市上卖，有时也去很少鱼鲜的山里卖。 另一件常做的事是收集螃蟹壳，挨门挨户收集螃蟹壳，然后再卖给中国有关当局，赚取差价，补贴家用。其学费基本上，都是本身挣来的。高中还没有毕业，就选择了经商。 1985年，21岁的他销售本身生产的文化用品，包括文件夹、文件袋。这些用品在深圳非常畅销，但卖的最多的还是一种用塑料做的标语口号牌。这门生意的利润不错，其毛利能赚到70%。 除了做文化用品之外，林立人还做过许多小物件，赚钱最多的还是编织袋，那时候，全国乡镇化肥厂像雨后春笋般冒出来，对塑料编织袋需求量很大。他当时渐渐成名，二十四、五岁，名声已遍及乡里，因为在把大量编织袋运往全国各地的同时，也给其乡亲带来了编织这种袋的活计，让他们获得赚钱的机会。 他当时候所采取的策略，即是家喻户晓的温州“前店后厂”模式。温州媒体当时报道了其事迹，并相继被评为浙江省（Zhejiang）优秀青年，温州市杰出青年代表及纳税大户等荣誉称号。但在90年代初期，却为了300多万元人民币的货款因三角债的原因无法收回，彻底地失败，两手空空来到深圳，从头做起。 1991年，他发现了一个生财之道：“做租房中介，收取佣金”。当时，他在香港（Hong Kong）注册了立业（香港）房地产开发公司，成为了深圳第一家民营租房中介公司。这项业务初期火暴异常，但到最终也以失败告终。 2000年代初，林立人转战B股市场。他在朋友的怂恿下，重金杀入B股。但在随后3年多的熊市让其越套越深，导致本身的资产缩水了三分之二。 三次惨败使其历尽沧桑。林立人最终决心沉下心来，踏踏实实做事，抛弃过去想依赖一两次机会迅速暴富的心理，脚踏实地练好基本功，一点一点积累做起来。 2002年初，在朋友的帮助下，林立人将剩下的资金投资入股了位于西乡的一家叫伟伯的数码像机生产厂，并在同年下半年，依托这家数码相机厂，他开始经营九九加一牌的数码相机。 当时，他有一个九九加一网站，同时在阿里巴巴、淘宝网、一拍网以及ebay都有网上商店。该公司旗下18个品种的数码相机、防水相机和摄相头等，全部是针对中低端客户，低价即是其优势。这些产品在中国国内有一定的销量，但是主要是用于出口。其业务主要集中在B2B，占80%，而B2C才占20%。 对于公司的电子商务，他非常有信心，因为我不期望不切实际的一蹴而就，那种大起大落，他已经经历太多。他更愿意踏实地做我的诚信品牌，因为做电子商务，首要之首要，就是诚信，没有诚信，谁也不可能与你网上做生意。所幸我们的艰辛付出有了收获，2012年，阿里巴巴网上诚信排行榜九九加一公司排在第一名，网民都称他们是“网上交易诚信第一人林立人”。 林立人目前担任中国深圳九九加一实业有限公司董事长职位。 Previous Post Next Post

外号“史帝夫·乔布斯”（Steve Jobs） 法国（France）公司伊利亚德（Iliad SA）创办人 泽维尔·尼尔（Xavier Niel） 像条鲶鱼左冲右颠覆法国（France）电讯业

Post Views: 43,733 引言 对法国（France）亿万富豪兼伊利亚德公司（Iliad SA）创办人泽维尔·尼尔（Xavier Niel）来说，他生来仿佛就是为了颠覆。如今，他在法国电讯业的横冲直撞已经惊动法国总统修改提案，以追上其他欧洲（Europe）国家。鉴于他的贡献，法国媒体集体送给他一个外号：“史帝夫·乔布斯”（Steve Jobs）。但是实际上，他更像一条鲶鱼，左冲右突中，僵化的市场就此风生水起。现在就随《大橙报》来了解他的成长故事。 根据《福布斯》（Forbes）的最新资料显示，法国（France）亿万富豪兼伊利亚德公司（Iliad SA）创办人泽维尔·尼尔（Xavier Niel）在截至2015年9月9日为止的财富净值达85亿美元，在全球亿万富豪排行榜上排名第136位，而在法国富豪排行榜上则排名第9位。 这笔财富部分来自于他所创办的上市公司–伊利亚德公司（Iliad）约55%股权。这家公司是在2004年上市法国巴黎证券交易所，曾经在近期内一度创下237.95欧元的历史高点，而截至2015年9月8日为止的闭市价格则达197.45欧元。若以其股票总额5845万4000股计算，他所持有的股权价值约达64亿欧元。 尼尔是法国电讯的狂人，他的出现逼使了法国电讯出现翻天覆地的变化。例如法国总统法朗西斯·奥朗德（Francois Hollande）于2014年5月修正了本身在2013年制定的一项提案，用以在十年内扩大该国的高速通信网络。与许多人想象的发达国家不一样，该国的电讯业其实很糟糕。 在城市里，尽管资费并不便宜，但网络和手机通信常常毫无预兆就出现问题。在边远乡村，人们或许要跑上一个山坡挥舞手机，才有可能发送一个短信。为此，Orange、SFR、Bouygues三家法国电讯公司饱受诟病。 但从2009年开始，全新的竞争者Free公司横空出世，公司创始人泽维尔·尼发誓要用超低的价格“血洗”法国电讯业。 他的确做到了，并迅速占领了全国10%的市场。 对尼尔来说，他生来仿佛就是为了颠覆。1991年，他就创建了法国首家网络服务供应商WorldNet；2002年，他推出的“自由机顶盒”，提供不限时长的通话、看电视以及上网，首创“三网合一”，推动行业洗牌；如今，他在法国电讯业的横冲直撞，已经惊动总统修改提案，以追上瑞士（Switzerland）、比利时（Belgium）和葡萄牙（Portugal）等其他欧洲（Europe）国家。 鉴于尼尔的贡献，法国媒体集体送给他一个外号：“史帝夫·乔布斯”（Steve Jobs）。但是实际上，他更像一条鲶鱼，左冲右突中，僵化的市场就此风生水起。 尼尔18岁那一年 开始了创业之旅 尼尔生于1967年8月25日，从小在克雷泰伊（Creteil）长大，这是巴黎（Paris）东南郊区一个毫无魅力的工人阶层塔楼住宅区。14岁时，在一家制药公司担任专利顾问的父亲给了他一个礼物：英国（United Kingdom）科学家克里夫·辛克莱尔爵士（Sir Clive Sinclair）开发的一台Sinclair　ZX81电脑。这个黑匣子的内存只有1K，没有显示器，有个卡式录音带存储器。他回忆时说：“机器很小，也很便宜，但对我来说是个革命。” 靠着这台机器，他自学了20世纪80年代的BASIC、C和Assembler等编程语言。 1985年，18岁的尼尔开始了他的第一次商业冒险：当时，法国电讯的工程师们已开发出了因特网的雏形——Minitel电脑网络。用电话线连接的Minitel电脑终端能让用户做些简单事务，比如彼此之间发送短信。尼尔正是利用了这个电脑网络提供的邮箱和留言板，编写出一款聊天室软件，提供聊天服务。 那时互联网尚未兴起，使用Minitel的人们仿佛发现了一个新大陆一样，蜂拥而至尼尔的聊天室。后来，由于聊天室涉及不雅内容，结果被关停。 还不满20岁的尼尔，此时已经显露出非同寻常的冷静和理性。他并不把这个挫折放在心上。在他的世界里，为失败痛心或懊悔是非常不明智的，赶快找到另一条路，才是重中之重。 转机在1991年到来。大学都没读，一直呆在车库里探索电脑世界的尼尔，在24岁这年创办了法国首家互联网服务提供机构Worldnet。 当时，不少法国人仍觉得Minitel才是未来的希望，尼尔的眼光则更为敏锐。他说：“那时没人相信互联网会成功。” 尼尔的超前眼光让他在2000年一跃成为富豪–在互联网泡沫最为鼎盛的时候，尼尔将Worldnet以5000多万美元卖出，那时，他才33岁。 手握5000万美元的尼尔，将重心都转到了自己在1998年创建的伊利亚德公司（Iliad SA）上来。这位自学成才的程序高手透露，创建伊利亚德公司的时候，自己想得更多的是思想意识，而不是商业命题。 他说：“你家里已经有了电、有了水，我觉得，你还应该有其他的联系。在我看来，那就是互联网，你可以用它干所有的事情–你以前无法想象的事情。” 尼尔的绝妙创想以2002年“自由机顶盒”（Free box）的推出而得到实现，这是一种宽带调制解调器，将上网、看电视和打电话的所有功能都集成到了一个整齐的盒子里，提供不限时长的固定电话和电视通话，且包月费用仅需29.99欧元。 竞争对手们慌了。他们雇了大批的销售人员，花了大价钱打广告，以期能够抢到市场份额。不过，自由机顶盒却保持了轻量运作的战术–他们所提供的数据计划太诱人了，消费者很难无视这一点。所以，竞争者们没有其他选择，只能跟着降价。 果不其然，在这场价格战之后，自由机顶盒的很多竞争者被市场淘汰了。在美国（United States），直到2005年，时代华纳有线电视公司（Time Warner）才推出了类似的东西。尼尔说：“我们发明了“三网合一”的概念，其他所有的市场都是照抄我们的。” 今天，自由机顶盒在法国已经成了家喻户晓的必备品。 尼尔于2009年 迎来事业的高峰 如果说尼尔的颠覆此前都还是小打小闹的话，2009年，他真正迎来事业高峰。 当时，法国电讯业有三大综合运营商Orange、SFR以及Bouygues，市场看似竞争激烈，实则另有玄机：例如，当一名客户选择新运营商签约iPhone时，只要能提供原有公司过去三个月的话费发票就能获得100欧元以上的现金返还。 貌似惨烈的价格战，背后其实隐藏着一个默契：近年，合约价格不断攀升，顾客需要每月缴纳约45到70欧元才能用上一个仅够通话几小时的数据计划，微小的让利更像是一种“哄骗”消费者的商业策略，消费者付出的资费，堪称欧洲最贵。 于是，在杀出重围以2亿4000万欧元买下3G牌照后，伊利亚德的子公司–Free杀进法国电讯业。尼尔向消费者描绘这样一幅场景：通话不限时长，短信不限次数，数据流量同样上不封顶（超过3G后速度减缓）。同等数据计划以往需要50欧元，还要附加一个跟运营商签订的两年合同。 而在Free，这样一个数据计划的售价只有19.99欧元且无须签订任何“卖身契”。对于已使用自由机顶盒的忠实客户，Free还提供5欧元的减免；对于使用电话不多的客户，Free甚至提供了每月仅需2欧元的服务。消费者终于感受到了Free–天马行空的自由。 当然，电讯业的基础建设十分昂贵。因此，尼尔很早就开始为今天的事业精心布局。几年前，Free开始向其互联网用户捆绑销售无限量拨打电话业务，并借机将网络资费提高到35.99美元。由于资费增加不多但功效增加太多，大量用户蜂拥而至，成本增加有限的公司因此赚得巨大利润。这正是尼尔发动价格战的底气。 当然，在尼尔强有力的市场手段刺激下，三大公司也纷纷降价。法国人多年没能实现的电讯降价梦想，就因为一个搅局者的出现，变成了现实。 值得一提的是，尼尔的性格不拘小节，不打领带，披肩长发，一看就是特立独行。他每天会收到2000封电子邮件，为节约时间，他喜欢用“是”或者“不”来回复邮件。 尼尔是大财主之一 MyRepublic […]