Zipcar.com（下简称Zipcar）是美国（United States）最大的网上租车公司，它颠覆传统的租车模式，努力简化一切环节，将租车变得更经济便捷。一个身处传统的汽车租赁行业的后起之秀，凭什么能够快速成为市场领跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？现在就让《大橙报》带您来领略Zipcar的赢销之道。
网址：http://www.zipcar.com/
任何好的产品、好的品牌、好的公司一定有一个明确的定位。市场营销的法则一定是有所为有所不为，明确地为部分人服务，并且让部分人认识到该企业是他们的首选。这也是精准定位的最大价值。那么，Zipcar有什么样的定位呢？
注重“经济和便捷”
Zipcar.com精准定位
租车的人最在乎什么？这是Zipcar起步时最需要解决的定位问题。后来他们发现客户最在乎“经济和便捷”.于是它就致力于将自己打造成顾客租车时最便捷和经济的唯一途径。公司所有的举措都是围绕着经济和便捷，努力降低客户租车所需的金钱和时间成本。
1 预订更快捷
Zipcar有一个口号，叫“您身边的轮子”（wheels when you want them），强调无论您在哪，步行7分钟就能开上您想要的车。会员只要打电话到客服专线，或浏览该公司网站，就可以轻松租车。比如在网上输入地点、时间及预计租用时间，网站就会根据车子与会员所在地的距离，由近到远，排列出可以租用的车辆，会员选择其一即可。整个过程简单方便，只要一分钟左右就行了。
2 取车更容易
取车时，会员到达车辆停放地点，在车子挡风玻璃后的接受器前刷一下会员卡，车子就会自动开锁并且发动引擎，车子的钥匙与预付好的加油卡都放在车内。用完车后，会员再把车子停回原处，再于读卡器前晃一下会员卡就算完成还车手续了。
3 维护更简单
由于整个租车程序都是采用自助式，Zipcar必须保证汽车处于良好的状态，同时能够随时解决顾客在使用阶段遇到的问题。他们在维护上做了很多功夫。例如，车内装有一套与公司联系的系统，电池没电，车内的警示灯会亮起，公司就会知道。公司设有一组员工，骑着自行车随时待命，到现场处理各种问题。其清洁小组也会在车子无人使用时，进行清理。同时，他们备有完备的软件系统，公司会监控车辆使用情形，当一个地区的预约数量增加时，会立刻增调车子到这个地区。
4 支付更方便
使用Zipcar的支付方式也非常简单，会员需付50美元年费，每小时租金10美元，每天租金70美元。会员申请入会时，需要留下信用卡资料，一用完车，公司立刻透过网络寄发电子帐单，由会员的信用卡支付款项。如果租车期间，会员有超速等违规行为，Zipcar会在接到罚单后，再补寄给会员第二张电子帐单，同样由信用卡支付。这样，所有费用均从信用卡上自动划账，方便快捷。
5 流程更精简
Zipcar还专门设有一位主管，专门负责精简流程，设法以科技系统取代人工，让会员花在租车上的时间越来越少，而公司的成本也会越来越低。
这样，到Zipcar租车可以简化为四步：加入会员、预订、取车、驾驶。Zipcar努力将每个环节变得简单。因为顾客购买产品或服务，除了价格还有很多考虑因素，比如说时间成本和精力成本，Zipcar通过不断优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多宝贵的时间，让他们抽身去追求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。
先了解人口数据结构
集中与客户直接解触
Zipcar的客户主要是年轻的、受过良好教育的城市居民。于是Zipcar先从地区的人口数据进行调查，然后到客户居住密集的地区集中与他们接触，用区域的营销进行一点一滴地渗透。毕竟，与其在报纸和电视广告大量投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实施营销活动。
他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣传单。同时发动每一名员工的力量，采用的完全是一种游击战的方式。
把海报张贴在当地的戏院，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁以及公共交通站向市民发有关Zipcar的宣传材料，或者让其员工开着Zipcar停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。
目的就是要让Zipcar的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让Zipcar成为便捷租车的代名词。这样就锁定目标客户的接触点，开展有效的低成本营销。
关注现有市场外的新顾客
一般汽车的租赁在夜晚和周末为使用旺季，其他时段车辆往往闲置。而Zipcar就做了计算，车辆至少有40%的时间必须处于出租状态才能保证盈利。于是，Zipcar就将眼光瞄准了商用车市场，对企业顾客增加了业务，针对上班族提供服务，并将商用车交由专门的部门预订和负责结算。
这样，他们与大大小小的公司员工建立联系，吸引那些需要租赁服务的上班族。自此，每天用车的时间增加许多，而用车时间又不会与夜晚和周末使用汽车人群发生冲突。以此方式将需求时间的不平衡给解决了。
为了扩大用户群，Zipcar还从对手忽视的客户资源入手。他们发现美国很多大的租车公司赫兹（Hertz）和安飞士（Avis）公司通常不向小于21岁的顾客提供服务，即使是提供服务，还会针对不同情况收取额外费用。因年轻用户处于危险年龄段，他们一向是租车公司所忽视的。
但Zipcar却在积极争取这一点。他们与一些大学合作，把大学学生良好的行车记录拿给保险公司过目，争取到了较低的保险费率。然后陆续地拿下更多学校，并与保险公司签约，最终这项优惠政策扩展到35所学校。校园计划目前已成为Zipcar的收入来源之一。
此外，学校也让Zipcar在校内开展营销，并且提供廉价车库，甚至组织专人负责车辆清洁与维护，这样就抵消了较高的保险费。更重要的是，客户从年轻时就培养了对Zipcar的忠诚度，现在，大约三分之二的会员都在35岁以下。
所以，从Zipcar的网站，您可以清晰地看到他们对客户群的划分：个人、商业用户、大学。这说明他们已经将原来市场外的大学生衍变成他们独特的客户群。
Zipcar创办人
罗宾·蔡斯（Robin Chase）
创业灵感来自个人经历
Zipcar的创办人是罗宾·蔡斯（Robin Chase），而她的创业灵感则是来自于其个人的经历。Zipcar就是此类的情况，现年54岁的罗宾·蔡斯在约14年前创建了这家公司，当时她家需要添置第二辆汽车，但是又不经常用。其结果是，她在波士顿（Boston）创建了这家企业。
罗宾·蔡斯说：“2000年1月，Zipcar成立了。截至公司的成立当天，我们筹集到7万5000美元，6月即有了4辆汽车。第一笔5万美元来自斯隆学院（Alfred P. Sloan School of Management）同班同学琼·哈蒙德（Jean Hammond，信息技术公司Quarry Technologies和资讯科技服务公司AXON Networks的创始人）。其余的2万5000美元则来自于一位一直在努力说服的天使投资人，他在最后一刻做出了投资决定。”
Zipcar在第一年就实现了收支平衡。成立之初，该公司的月增长率就达到了7%至12%。在完成130万美元的首轮融资后，该公司就决定向其他城市扩张。当时，有投资者说，在波士顿经营成功并不证明Zipcar就是一个成功的经营理念。
罗宾·蔡斯说：“我在2001年秋天筹集到200万美元可兑换债券，并且在华盛顿（Washington）特区成立了分公司，因为那里有许多市民希望共用汽车。当我们在2001年9月停止融资时，整个旅游业因为“9·11”事件陷入停滞，但是Zipcar公司却每个月都在增长。”
她自豪地说：“当我在2003年完成了一轮700万美元的融资后，我们开始盈利了。”
