Post Views: 43,896 众所周知，人脉就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富。富人认识到了这一点，所以富人富了；穷人没有认识到这一点，所以穷人穷了。 一辈子都认识不到这一点，于是，穷了一辈子，就因为他不懂得什么是人脉。 你可能拥有“天时”，运气很好，机会总是光顾你；你可能占据“地利”，做的行业是当下最火爆的行业；但是——这些都不如“人和”，唯有“人和”才是成事的得力助手！当你拥有人和，即便你貌不惊人，你仍然可以鲤鱼跳龙门、麻雀变凤凰。 著名作家莎伦·迈克尔斯（Sharon Michaels）是一位商业指导，她在著作“如何塑造一个双赢的人脉圈子”（How To Build A Win-Win Networking Relationship）中，对塑造人脉圈子发表了很好的见解。 她认为，这是一个企业建设的经验法则，即如果你不准备建立双赢的人脉关系，不要浪费时间塑造人脉圈子。同时，她的建议是：“如果不是为了长期，还不如不花精力塑造人脉关系。” 她表示：“老实说，如果你在建立人脉关系上期待立竿见影的效果，还是不要浪费精力了。” 以下是莎伦·迈克尔斯提出的5个塑造人脉圈子的关键要素： 1. 了解你的目标市场 花一些时间做研究，可以让你更好地了解自己的目标市场。策略性地选择自己的人脉十分重要。计划参与一些能让你直接联系到目标市场的活动，或让别人为你介绍目标市场。 成功秘诀：如果你想让人脉为长期的业务建设带来成果，关键不是认识很多人，而是认识正确的人。 2. 了解什么可以帮助你建立人脉关系 当准备建立你的人脉关系时，问自己：为什么别人会想要和我建立人脉关系？建立良好的人脉关系不仅仅关系到你会获得什么，同时也关系到你能为他人带来什么价值。你愿意在塑造一个双赢的人脉圈子始终如一地花费时间和精力吗？ 成功秘诀： 当人脉能让双方互利双赢，它就是一个强大的商业工具。 3. 建立人脉圈子的目标为何？ 你必须对人脉关系是如何融入你的整体业务建设计划有一个真实的了解。建立人脉圈子的目标是什么？你如何衡量人脉关系的成功？ 成功秘诀：别在参与建立人脉圈子的活动时无所事事：知道你想要完成的任务，怎样完成它以及如何完成它。换句话说，建立人脉的目标是什么？ 4. 人脉关系法则 提供价值而获得价值一个成功的人脉关系建立者知道自己所提供的价值能否稳固双赢的人脉关系，而非单单是他能从中获得什么，更重要的是一个愿意付出的心态。 成功秘诀：记得“互惠法”：你付出的任何形式的价值，无论是服务或金钱，会让你收到相同或更大的价值回报。 5. 及时跟进，发展和保持双赢关系。 如果你不打算跟进你遇见的人，留在家里，不要浪费自己或是他人的时间。整个人脉建设的目的是开发稳定共赢的业务。业务建设的关键不是在于收集名片，而是建立了稳固的合作关系。 成功秘诀：关键的不仅仅是你想要实现什么。同时，也要让你的人脉知道你同样希望帮助他们实现成功。 Ace Tang陈叡萳是大橙传媒的总裁，马来西亚吉隆坡人，英国Coventry大学MBA毕业。欢迎读者将建议分享至 ace@bigorangemedia.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post
Post Views: 35,860 定位理论由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代提出。 他们共同或分别著述了二十多本书，如同一片茂密的森林，容易让定位初学者迷失。他们定位理论经典著作有《定位》丶《商战》丶《与众不同》。 定位理论被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，对营销的方方面面都有所涉及。 定位理论的核心：“一个中心两个基本点”：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。 以打造品牌为中心 从根本的角度思考，营销的过程就是创造顾客丶打造品牌的过程，营销就是打造品牌；从更广义的角度讲，创建伟大企业的过程其实就是创造顾客丶打造品牌的过程，做企业就是做品牌，企业运营的本质就是打造品牌。 定位理论所有的概念丶观点丶体系都服务于打造品牌这个目的，是围绕打造品牌而展开的。离开打造品牌这个中心，谈论定位理论，必然会误入歧途，不得要领。 以竞争导向为基本点 顾客重要还是竞争重要？传统的营销理论认为，顾客更重要，没有顾客就不会有竞争，营销就是满足顾客的需要和需求。“顾客是上帝”观念至高无上，广为流传。至今顾客导向的观念仍然深入人心。 从纯理论的角度讲，顾客确实比竞争重要；但从实战的角度看，解决竞争才是最重要的。从满足丶服务顾客的角度看营销，营销必然走向趋同，没有差异，最终只有沦落到打价格战的深渊；而从竞争角度看营销，营销就会有活力，营销必然走向创造顾客丶创造需求的新境界，不断引领企业开创新的未来。 以进入顾客心智为基本点 营销中没有事实，只有认知。 这是商业中最隐秘丶最基本的真理，三个方面的原因导致了这一点： 一是从事实到认知有一个过程，你不能跨越这个过程。这个过程就是事实要经过大脑的过滤丶解读，最终体现事实的认知。 二是人们已经形成既有的认知和观念，他们认为自己的这些既有认知丶观念就是事实。而这些既有的认知丶观念会影响人们对新事物的认知。 三是顾客的认知逻辑与企业的认知逻辑往往相反。虽然他们都认为质量更好的产品一定会胜出，企业判断质量的标准是产品的技术指标丶最好的检测仪器(他们很自然地认为自己的产品质量更好)，而顾客判断质量的标准是哪一种产品得到更多顾客青睐哪一种产品的质量就更好，顾客没有能力也没有精力去理会那些所谓的技术指标。这就是心智认知规律所揭示的事实。 其实所有的广告都是要影响你的认知，如果没有影响你，广告就是失败的；影响了你，那它就是成功的。离开认知，就没有办法谈营销。 营销之战不是事实之战，不是产品之战，不是市场之战，而是认知之战。商战的地点不是事实，不是产品，不是市场，而是心智。 商战的目的其实就是设法进入心智认知并占据一席之地。定位就是选择丶占据心智认知上最有利的位置，通过商战实现这一目的。商战在顾客的心智中进行，心智是你获胜的地方，也是你落败的地方，心智决定成败。商战中没有事实，只有认知，认知即事实，认知决定成败。 坚持占据顾客心智是定位理论的第二个基本点。 Previous Post Next Post
Post Views: 43,835 由于不同人的拥有不同的机遇，所以，每个人都需要仔细思考如何才可以把握这份机遇。这其实是一门很重要的功课，因为如果你了解本身的机遇，才有可能会成功。 在《异类》这一本书中，作家马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm T. Gladwell）对社会中那些成功人士进行的分析，让读者看到了一连串颇感意外的统计结果，很多惊人的巧合，例如： 英超联赛大部分球员都在9月至11月出生； 比尔·盖茨（Bill Gates）和史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）都出生在1955年； 纽约很多著名律师事务所的开创者竟然都是犹太人后裔，并且他们的祖辈大多是在纽约的服装行业谋生。 为什么对那些成功人士进行的统计结果会这样一致“意外”？根据作者表示，这是因为： 英超球员注册时间是9月。在同龄的球员中，9月份出生的人实际上比8月份出生的人几乎大了一岁，一岁的差距对他们的职业生涯有着不可低估的影响； 1955年前后正是计算机革命的时期，如果你出生太早，就无法拥有个人电脑，如果出生太晚，计算机革命的好机会又被别人占去了； 犹太人律师事务所的成长，是因为他们正赶上企业重组的法律诉讼出现革新的时候，而他们移民到美国的祖辈们的经历又让他们出色地掌握了抓住机遇的能力。 格拉德威尔被《快公司》誉为“21世纪的彼得·德鲁克（Peter Drucker）”，曾是《华盛顿邮报》商务科学专栏作家，目前是《纽约客》杂志专职作家。 在他著作的《异类》一书中，他发现那些奇才异类，他们之所以神奇，得感谢机遇的眷顾。不过，除了机遇之外，他们的成功还需要上辈人的文化熏陶：中国人的数学之所以比西方人的数学成绩优秀，得意于中国人根植水稻的勤劳精神和汉字读音的简洁明了。 韩国人在20世纪90年代初期较高的飞机失事率，也是因为韩国上下级之间过于严格的等级制度造成的，韩国较为严格的等级制度使得机长的助手发现险情时，无法第一时间向上级明确地汇报。 如果不听听性格比较张扬的格拉德威尔怎么说，绝对不会想到我们对成功的理解还那么原始。正如格拉德威尔在另外一个例子所说的，如果没有机遇和环境的熏陶，即便是世界上智商达到195的人（爱因斯坦的智商是150）也只能做一份年收入6000美元的保安工作。 因此，从《异类》一书中，你能体会到机遇对成功是如此的重要。格拉德威尔为读者指出了成功之路的方向，但怎样把握这份机遇，每个人都需要仔细思考，毕竟，不同人拥有不同的机遇。 Previous Post Next Post
