Post Views: 43,776 建筑师克里斯托弗·亚历山大（Christopher Alexander）提出：“建筑中的式样就是将原型和原型的再现抽象为建筑设计的概念。”这章节会用商业模式构造块的相似布局或相似行为来描述商业模式。我们把这些类似的商业模式称为商业模式式样。接下来的篇幅所描述的这些式样，可以帮助商家理解商业模式的动态变化，并作为自己商业模式相关工作的灵感来源。基于商业著作资料中的重要概念，《大橙报》将分数期为读者概要性地阐述这五个商业模式式样。 这五种式样仅为描述商业模式式样语言的初始集。我们将把这些式样转化成为商业模式画布的方式，使得这些概念具有可比性，便于理解并加以应用。在一个商业模式中可以混合多种式样。 这些式样概念包括非绑定式商业模式式样、长尾式商业模式式样、多边平台式商业模式式样、免费式商业模式式样和开放式商业模式式样。随着时间的推移，基于其他商业概念的新商业模式式样一定会涌现出来。 我们定义和描述这些商业模式式样的目的，是将那些已广为人知的商业概念以一种标准的形式—-商业模式画布—-重新改写出来，以便它们可以被马上应用到你的商业模式设计或发明的相关工作中。 Previous Post Next Post
Post Views: 39,825 引言 赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构，是企业的一种获利方式。它决定任何行业企业的生死，决定企业财富价值的等级，决定企业核心竞争力价值高低。只要找不到正确适合的赢利模式，注定过眼烟云、烟花一现。现在就随《大橙报》来了解这个模式的重要性。 第六步骤赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费的体验，降低顾客的进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 （1）顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 （2）开始免费，后来收费！让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。 1、复制一线品牌的方式： （1）面料（2）设计（3）销售模式（如LV制造产品短缺的饥饿销售法） （4）选择店面的方式及大小（5）选址地址（就开在LV边上） 2、复制中端产品： （1）工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。 （2）中端产品的价格。 终上，ZARA不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。 3、中小企业就是靠复制的。 大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威（Metersbonwe）把生产、设计全去掉了。买设计。 中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛（Mengniu）起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。蒙牛创办人牛根生（Niu Gensheng）说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。 三、第三方支付模式： 1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。 2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。 3、例：谷歌（Google）、百度（Baidu）：所有上网、搜索都是免费的，而谁来支付这个钱呢？企业、广告商。 4、例：家乐福（Carrefour）超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。 观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情才是高手。 四、直销模式： 1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略（安利（Amway）、雅芳（Avon）等）、电视直销。 2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%至90%的中端全部会被消灭。 3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。 4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。 5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它即是未来的趋势。（电话销售极难管理，建议不采用） 6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因交通、物流的成本太大。 7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。 五、渠道模式： 1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。 2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因它有无限的融资功能。 例：农夫山泉（Nongfu Spring）的品牌营销战略，绝对是娃哈哈（Wahaha）的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。 3、渠道招商方法： （1）先做样板市场 （2）广告造势 （3）参加广交会 （4）邀请优质客户 （5）举办招商大会 （6）制造大品牌形象 4、借渠道方法： 借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。 Previous Post Next Post
Post Views: 44,368 想拥有最棒的商业模式，让你的企业也拥有全世界最好的商业模式，然后轻轻松松赚到钱。现在就让《大橙报》为您介绍最后的9种操作秘诀，让您的企业从这个新商业模式中赚取最大盈利。 第七步骤 品牌战略 四.差异化战略： 1.释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。例子，盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。 2.世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。 3.三大打法： (1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。 例子，奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”；沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”，舒肤佳聚焦：“杀菌”。 观点 1：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点 2：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌？品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉” 观点 3：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 九种操作秘诀： A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。 B：从生产过程（制作方法）的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。 C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。 D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有产品是哪个国家做的最好，是个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。 传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。 E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!” F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功！”如：“中国CEO会所”、“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。 G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。 H：从专家的角度差异：“某某公司，某某方面的专家”。总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应” I: 市场创新：改变顾客认知。如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。 J: 全球思想： 观点 1：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。 观点 2：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。 观点 3：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。 观点 4：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。 观点 5：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。 观点 6：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。 Previous Post Next Post
