Post Views: 43,820 在中国（China）的四川成都双流国际机场（Chengdu Shuangliu International Airport）有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。若你选择搭那种黄色的休旅车，只要一台车坐满了，司机就会驾车带乘客去市区的任何一个点，完全免费！四川航空公司（Sichuan Airlines）就是通过这种商业模式盈利过亿。现在就随《大橙报》，来了解这个令人叹服的商业模式。 四川航空公司（Sichuan Airlines，简称川航）一次性从风行汽车（Fengxing Auto）订购150辆风行菱智多用途汽车（Lingzhi MPV）。 该航空公司此次采购风行菱智多用途汽车，主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。 作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。 川航向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。前者一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为川航带来上亿利润。免费的车怎么也能够给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力： 原价一台14万8000人民币（下同）的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150辆，它提供风行汽车的条件是，川航令司机在于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。 在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7x6x365x150，超过了200万人，且宣传效果也非同一般。 司机哪里找？想象一下在四川（Sichuan）有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。 因此川航征召了这些人，以一台休旅车17万8000人民币的价钱售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，该公司就会付给司机25人民币！ 川航立即进帐了1320万人民币，即（17万8000人民币-9万人民币）x150辆车子=1320万人民币。或许有人会问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，川航提供一条客源稳定的路线！这样的诱因当然能够吸引到司机来应征！这17万8000人民币里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。 接下来，川航推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动！基本上，整个资源整合的商业模式已经形成了。 对乘客而言，不仅省下了150人民币的车费，也省下了解决机场到市区间的交通问题，划算！对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算！对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为川航的专线司机，可获得稳定的收入来源，划算！至于对川航而言，这150辆印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。 另外，与车商签约在期限过了之后，就可以开始酌收广告费（包含出租车体广告）；最后，川航最大的获利，别忘了还有那1320万人民币，当这个商业模式形成后，根据统计，该公司平均每天多卖了1万张机票！回想一下，川航付出的成本只有多少？ 到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益！ 分析： 商业模式是什么？ 从川航的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让您在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后即可形成天罗地网。 模式怎么盈利？ 老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这一张天罗地网，让更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以收取成果。 苹果电脑公司（Apple）的市值超过微软（Microsoft），它打造了世界上最大的软件平台，上面4万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。 “此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，川航亦如是。 具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？这里要考虑到3个关键词：“最大化”，“利益相关者”和“提供服务”。 “最大化”，就是最大化企业的价值。 比如麦当劳（McDonald），做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。川航让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。 “利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。 一套好的商业模式是多赢的。川航在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司，以及航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。 “提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。 由此总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程所形成的交易结构，就是川航的商业模式。 Previous Post Next Post
Post Views: 45,434 商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式？它又包含什么要素，又有哪些常见类型呢？《大橙报》将分几个篇幅报道被视为最佳的商业模式。 第一步骤战略选择 一、商业模式：通俗来讲就是挣大钱的方法。 1、人，不是有能力就能挣多少钱，而是拥有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。 二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”： 妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500人民币，妈咪抽走100人民币。如果有100个小姐，妈咪就挣1万人民币。 三、企业目前的三种模式： 1、原装配备制造商（OEM）模式：永远利润最低。 2、原装设计生产商（ODM）模式等于原装配备制造商出设计，但没有自己的品牌 3、原装品牌制造商（OBM）模式：品牌运营模式 四、原装配备制造商模式： 1、是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。 市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留下的最后机会，就是原装配备制造商模式。 第二步骤市场调研 一、观点： 1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家的第一思想应该是战争思想：情报最重要！有情报就可以胜利，没情报就会失败。 2、商人的目标不能是“超出客户期望”。因顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 3、顾客是对比的。没有对比就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作！同一个产业链上只有对手没有合作！合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。 6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。 二、市场调研措施： 1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。 理由：固步自封，闭门造车是不可能会进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。 2、哪些渠道可以调研竞争对手： （1）对手网站（2）媒体的报导（3）对手的员工（特别是辞职的） （4）当成顾客去对手处体验（5）对手的顾客（6）对手的上、下游供应商 （7）行业协会（8）市场调研公司（9）律师事务所（10）对手熟人或亲属 （11）厂家博览会或展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况） 3、调研内容： （1）客户资源（2）产品系列（3）绩效管理手段（4）定价 （5）销售渠道（6）核心技术（7）营销战略战术（8）财务数据 （9）品牌价值（10）核心人才资源（核心团队） 4、反调研管理： 你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。 第三步骤客户定位与管理 一、观点： 1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事！是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向！不要从自己出发，要从客户出发！ 二、客户定位： 1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。 顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客，腹部减肥。 任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端，除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的原装配备制造商体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的？在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 3、不要看生意好不好，要看利润好不好！你是利润大还是营业额大？ 三、切高端客户背后的原理： 1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍的也是高端客户，低端客户转介绍的也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量！你就会变成什么样的人！ 3、你的生意为什么累？因为你公司80%的低端客户太多了！切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才是最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。 5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。 四、客户如何管理？ […]
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