你知道哪种工作培训出最多的公司总裁（CEO）吗？是业务员！根据资料显示，世界五百大企业的CEO当中，最多是靠做业务起家的。因此，做业务不是一份简单的工作，却是一份做得好就能成功的工作。
然而，在做业务方面，能够坦然面对失败的人并不多，最常见的情况是，业务员一遇到失败，就无法东山再起。因此，训练超过50万人次的业务员的史蒂芬·席夫曼（Stephan Schiffman）针对这种情况进行研究，并著作了一本书名为《做到业绩一点也不难：业务员成功的25种习惯》（The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople）
，非常值得业务员进行参考。
席夫曼认为，再没有比做业务更刺激的工作了。只要公司对，做这行蕴藏无限的收入与自由，业务员能充分掌握职涯与人生。他深信任何工作都无法比拟，只有一个问题。
他公司举办的业务讲座，通常会对学员提出下列这第一个问题：“你的工作如果能有一项改变，你希望是什麽？”答案千篇一律：“人们对我们这工作的观感！”
多数人不信任业务员，部份出于跟某些骗子的交手经验，部份源自媒体；不管是烦人广告中神经兮兮的二手车推销员，或犯罪影集裡一肚子坏水、说话飞快的赌场发牌员，媒体展现的业务员永远没有勤奋真诚可靠的专业模样，负面形象却每天重複上千次。
《做到业绩一点也不难》这本书能让业务员展现当今成功业务人士必备的沉稳、专业、可靠，而想在千变万化、脚步快速的这行出人头地，这本书是你的指南。
席夫曼表示，在谈成功习惯以前，得先来看看，当前业务不可或忘的三大重点，即：
第一点最为重要。务须牢记，当今潜在客户比以往更在乎资讯与价值。从接触的第一秒起，你务必要能行云流水地展现功力，最好能钜细靡遗地说明你能为客户带来的好处。同样道理，第一次会面时，就得让客户见识你的专业。那不是要你把百科全书啃烂，更不是叫你卖弄一堆客户听不懂的高深名词。只是在这情报至上、分秒千金的时代，你一定要能证明：跟你们公司合作，绝对可获得独一无二、价值斐然的知识与技术。
第二点，你要积极介绍的观点，不尽等同客户所自认的“需求”。数十年来，专业训练告诉我们要全神贯注于客户定义的“需求”，而今天，让客户知道你有责任帮忙找出他真正的需求，才是更正确的做法。客户方面，员工忙得焦头烂额，经理们手边同时忙着十五件事，公司正面临什麽问题或错失了什麽良机，他们恐怕一无所悉！这年头，如果你“需要”什麽，八成是因为老闆要你处理某个问题—相信我，那种时候你不可能坐在那儿等推销电话，你会立刻赶到工厂救火。所以说，别尽顾所谓“需求”。在这分秒必争的企环境做业务，关键在于问；问对方做些什麽，做的方法，做的时间跟地点，做的理由，你能怎麽协助他们做的更好。换言之，较之于“需求”，当今成功业务员更在乎“做”。
最后一点，当今成功业务人士是乐于往前思考的，意谓在整个销售过程不断寻找下一个步骤，意谓为明天而开发客源—即便手上既有客户不少，还是要不断耕耘全新客源；意谓能预见双方的共同目标，避免太多无谓交流；意谓乐于淘汰不再适用的模式，无论过去曾多麽成功。最后，往前思考意谓对自己的职涯发展负责。而这对真正的业务人，对一个热爱挑战、勇于前冲的人来说，完全不是问题。
Ace Tang陈叡萳是大橙传媒的总裁，马来西亚吉隆坡人，英国Coventry大学MBA毕业。欢迎读者将建议分享至 ace@bigorangemedia.com
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