大卫·迪斯农（David DeSteno）在《你可以相信谁？》（Who Can You Trust?）的文章中，告诉你加强判断力的四项参考准则：正直的行为会随情况而变、权力确实使人腐败、自信可能会掩饰能力不足、直觉是可信的。
大卫·迪斯农是美国东北大学的心理学副教授、社会情感实验室主任。他是美国心理协会主办的《情感》杂志编辑，曾在哈佛大学任访问副教授。他还曾是《纽约时报》网站上的“魔鬼经济学”（Freakonomics）博客的客座博主。
大卫·迪斯农在文中表示，想像一下，你正和一家大企业商议，提供它为期数年的外包服务。这位客户告诉你，她的公司想和你签订某些服务项目，但未来若临时有需要，她希望你会愿意立刻提供更多服务，并相信你能设法取得那些额外服务所需要的额外资源。你会同意吗？
或者，一位可能的合作伙伴，因为公司暂时性的预算减缩3，想以一千万美元的预算，购买价值1，200万美元的服务项目。他希望未来可能长期合作为条件，要求你现在降低价格，却不能给你任何承诺。你会答应他的要求吗？
这种情况会让每位主管陷于两难；因为答案並不那么明确。如果你选择相信新客户、外包厂商或合作伙伴，会让自己面临风险：未来的结果，不管是财务或其他方面，都取悦于他们是否诚信。但如果你坚持在签约前确认厂商的每项承诺，並仔细确认每想项目，可能延续程序，增加成本，因而可能让自己陷入劣势。
以上两个故事，都发生在大卫?迪斯农朋友罗伯身上，他是全球大型顾问公司的合伙人（既然提到信任，我们便以不具名的方式，来保护他和他的公司与客户）。居然上述两个客户的要求他都同意了，这两个决定却带来不同的结果。
罗伯答应第一位客户的要求，于是她认为她和她的服务的大型公司在这项合作关系中占有优势，因此可以决定这项合约未来的各种条件。经过一段时间，她更表示，如果罗伯的公司不能满足日益增加的要求，他们会寻找更愿意配合的伙伴。
于此相反的是，第二位客户的表现表示他值得信任，因为后来他为罗伯的公司带来的营收，远超过当初罗伯同意给他的折扣。
商业上的成功，无疑需要彼此有合作的意愿和信任。但问题是，到底要相信谁，並给予对方多小信任？数十年来的科学研究显示，人们选择信任他人的准确度，只比随意选择的机率高一点。
这不是因为信任不可预测，而是我们大部分的参与依据，並不可靠。我们太过看重对方的名声，以及他自信的表现，往往忽略了人的行为会受环境的影响而改变：通常，相信直觉反而比较准确。
Ace Tang是大橙传媒的总裁，马来西亚吉隆坡人，英国Coventry大学MBA毕业。欢迎读者将建议分享至 ace@bigorangemedia.com
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