颠覆各行业经营模式 互联网时代影响力大
行销与销售 Sales and Marketing

颠覆各行业经营模式 互联网时代影响力大

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颠覆各行业经营模式 互联网时代影响力大互联网最有价值的不是自己在产生很多新东西，而是对已有行业的潜力再次挖掘，用互联网的思维去重新提升传统行业。那么从这个角度去观察，互联网影响传统行业的特点有三点：

第一、打破信息的不对称性格局，竭尽所能透明一切信息。
第二、对产生的大数据进行整合利用，使得资源利用最大化。
第三、互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。

为了让读者了解互联网的影响，《大橙报》将分几期特别刊登《创业邦杂志》对多个行业的盘点：

欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

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得“丝”者得天下 营销须洞察年轻人意愿

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Post Views: 49,007 根据媒体报道，消费品公司最爱谈中国（China）正在崛起的中产阶级。事实上，在中国新兴的消费文化中，“丝”已成为一股强大的力量。 “丝”原本是句粗话，被一些出身普通、相貌平常和安于现状的年轻人用来自嘲，现在却涵盖了中国的年轻消费者。这些人通常有大把的时间，但手头并不宽裕。最典型的就是那些刚毕业的学生，他们大多安逸地和父母住在一起，将大部分空闲时间和可支配的收入都用于玩网络游戏、看录像以及购买打折促销商品。 在西方，类似的年轻人早就是主流消费者，并有专门为他们服务的一係列电影、娱乐、动画书等。但在中国，他们的影响力才刚刚显露出来。当前，中国的奢侈品销售增速放缓，中产阶级的规模依然较小，而且他们的注意力仍集中在住房和教育等基本需求，没有多少闲钱拿来消费。在这种情况下，年轻消费者逐渐成为一支新生力量。 虽然“丝”们并不具有像中国富人那样的购买力，但却可以在数量上弥补这一不足。中国一些最成功的企业信奉“得丝者得天下”，包括腾讯控股（Tencent Inc.）、阿里巴巴（Alibaba Group）和欢聚时代（YY.com）。 这个群体兴起的原因要归结到中国的两大消费趋势。首先，随着物价不断上涨，购买住房和汽车对许多人来说已遥不可及，他们也不想辛苦攒钱来购买一件品牌夺目的奢侈品。其次，他们注重娱乐，大部分消费支出都在网上进行，而且经常会买虚拟商品，因为在现实生活中他们过不上这样的生活。 中国的奢侈品销售额依然庞大，但其瞄准的是极少数消费者。西南财经大学研究者进行的2012年中国家庭金融调查显示，中国前10%的最富裕家庭占有全国家庭可支配收入的57%。而中国政府的反腐行动已经使国内的奢侈品销售下滑。 按西方标准，中国大多数人看起来依然贫穷。在中国，家庭年收入一万美元（约合人民币六万元）就可以排在前23%；而家庭年收入达到两万美元（约合人民币12万元），就可以排到前9%。 最成功的企业往往能将有钱人和穷人聚集在一个平台上，为有钱人展示财富提供一群观众。游戏公司用免费游戏吸引了上亿的玩家，为的是让用户动辄花费数百万人民币购置虚拟的装备和武器来扩充实力。 企业需要适应“丝”现象，其中就包括要注重商品的物有所值，以及在网络营销方面投入更多支出。随着中国经济增长势头减弱，未来“丝”的“供应”估计绵绵不绝。对中国商家来说，要想成为真正的赢家，就要先赢得“丝”的芳心。 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post

掌握《疯潮行销》6大要点 为产品创造良好行销口碑
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掌握《疯潮行销》6大要点 为产品创造良好行销口碑

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Post Views: 49,400 ·为什麽一客贵得令人咋舌的100美元牛排可以风靡全美? ·为什麽一个没没无闻的调理机制造商，用仅有的50美元行销预算，得以创造3亿人次的点阅疯潮、7倍的业绩成长率？ ·为什麽一首被乐评讥为「史上最烂的歌曲」，会写下3亿人次以上的Youtube点阅率?成为2011年十大热门点播歌曲? ·为什麽一条小小的耐吉黄色抗癌募款手环可以卖出8500万条？苹果iPod白色耳机藏有什麽畅销玄机? ·为什麽250美元的烤肉架卖得比240美元的同款烤肉架更好? ·为什麽「袋鼠不会倒退」等科学冷知识，让思乐宝饮料席卷全美？ ·为什麽有钱不一定吃得到劳当劳麦可猪肋排堡？ 约拿·博格（Jonah Berger）这位年轻活跃的行销学者，在华顿商学院开设的“感染力”(Contagious)课程，俨然已经成为近年最炙手可热的课程之一，广受学生、企业经理人等欢迎，向隅者纷纷要求博格教授出书传授产品、创意、行为等畅销风行的秘密。《疯潮行销》2013年3月甫在美国上市，便创下亚马逊行销广告类畅销书第一名，《纽约时报》畅销书。 经过十年钻研，约拿．博格发现产品等畅销大卖的关键在于社群影响力与口碑效应，口耳相传的效力远优于广告10倍以上，亚马逊一则五颗星书评可以让一本书多卖20本，一个新顾客的口碑可以增加200美元的餐厅营业额。那么，如何建立强大口碑，口口相传不停？秘诀就在于掌握六大关键感染力STEPPS：社交身价、触发物、情绪、曝光、实用价值与故事，打造感染力强大的产品或行销讯息，制造话题，引爆疯潮，即使只有50美元行销预算，也能让一家没没无闻、平凡无奇的调理机厂商，创下3亿人次的YouTube点阅率、业绩成长7倍的神话。 好消息是，你不需要庞大的广告预算、行销天分或某种“创意”基因，每一个人都可以从本书学到关键实用要领，成功运用在产品、行销讯息的设计上，无论你是财星500大企业，或只是街角的小咖啡馆、新开幕餐厅，还是想要宣扬理念或口号的政治候选人、社会运动家，或政府卫生部门官员，博格教授说《疯潮行销》提供的STEPPS架构一体适用，不必砸大钱，任何人、任何产品都有望创造流行，引爆疯潮。 为什么某些企业、产品和服务能够获得较多的口碑（word of mouth）？约拿．博格（Jonah Berger）认为这非关运气，而是一门值得研究的科学。博格认为口碑是决定新创事业存亡与否的关键，如果人们不愿谈论这些新产品或新服务，再有趣的创意也无法带来商机。然而，大部分的新创事业并没有足够的资金来进行广告与行销，能够直接触及的消费者相当有限，若能获得广大口碑，往往被认为是碰巧幸运罢了。 事实并非如此！博格以行为研究为例，说明人类的任何行为都可以藉由分析大量数据而得知模式，口碑的产生也是如此。博格与同事们进行过几次研究调查，观察了近万个企业和商品的口碑相关数据，也分析了近7000笔网路病毒式行销的内容。从这些研究当中，博格发现了六项推动口碑流传的关键要素，同时也在新书《疯潮行销》（Contagious: Why Things Catch On）中配合实例来说明： 社交行情（Social Currency） 我们开的车子、穿的衣服都影响着别人如何看待我们。如果某项产品或服务能使人们看起来更好，那麽其他人就更可能去谈论并流传这项商品。 触发物（Triggers） 如果一项产品越容易被联想到，那麽它就更容易被提出来谈论。例如提到花生酱就会想到果酱，在谈论花生酱的同时，就很可能提及果酱。 情绪（Emotion） 人们总是分享自己在意的事物。不论事物所带来的情绪是好是坏，只要能够引起较强烈情绪反应，就更可能被人们分享。 公开（Public） 人们总是想要模彷他人。某项产品或服务被使用的行为越常被看见，则人们就越可能去彷效这些行为。 实用价值（Practical Value） 除了让自己看起来更好之外，人们也会希望帮助他人变得更好。越具实用价值的事物就越容易被分享，例如：10种募集资金的方法或5种谈判技巧之类的资讯，就很容易被分享出去。 故事（Stories） 没有人会想把自己搞得像个会走的广告看板，试着从较大的叙事背景中去谈论想介绍的产品，将产品或服务融入故事当中，会让人们更想去分享它们。 博格进一步表示，掌握这些要点也许不能百分百制造好的口碑行销，但绝对能为企业和组织带来更多机会，就像科学分析不能保证每次都击出全垒打，但至少可以提高击球的平均命中率。 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post

成功宣言
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成功宣言

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Post Views: 49,177 每个销售员都可以以主动的方式，去启发、释放、建立和发出他的意志，影响和征服潜在顾客的“心和脑”，达到完成销售交易的结果。 这个过程，需要锻炼销售员的思想和心智，然后，经过不断的实习、加进和加强，才可以达到融会贯通，应用自如的境界，可以随意获得销售的成果。 所以，这里有两个阶段的锻炼。第一是室内的纸上谈兵锻炼；第二是室外的实际战场锻炼。 这两个锻炼的过程，涉及销售员的“脑、心、觉系统”和“看、听、讲功能”的锻炼，以达到“自动自发”的操作地步，在面对潜在顾客时，可以做到“狩猎过程”的占尽先机，以及“攻守自如”的运筹帷幄，达到“未战先胜”的水平。 基本上，我们先从“脑”的部分开始谈起。简单而言，对产品、市场、顾客的认识，可以是脑的工作。因此，销售员只需勤劳一些，就可以学习和掌握这方面的知识。 但是，单是拥有知识，却不知道如何去运用，以及何时去运用它们，那么这些知识基本上并无法发挥很大的效果。 所以，销售员需要开发“心神”的运用，通过唤醒沉睡的巨人，提升个人的智慧功能，去运用知识作为“讲法”内容的搭配。 他通过一个“攻守与谋略”的过程应用，以及强化个人对产品和构想的信念和发出强烈的意志，就可以主导和操控销售的过程，影响潜在顾客的意志和判决，达到销售成功的目的。 这个建立和释放意志的过程，可以从撰写《我的成功宣言》开始。它协助销售员建立意念，经过重复朗读，贯输入脑海中，成为主导的思想。 当经过实践过程的考验，可以激发出人“不甘失败”的斗志，建立起销售员的意志力。销售员可以配合欲望的应用，以及爱的情绪，去协助发出意志的过程。 什么是《成功宣言》？他是一篇自我成功的文告。你可以综合之前谈及的致富六个步骤文告，增加个人成功的宣言，就变成你的《成功宣言》了。 有一个真实故事，“我是一名伟大的销售员！我拥有独一无二的才能，我一定可以销售我的产品和服务，赚取我目标的金钱。我不断提升我的智慧功能水平，以创造销售的成功！”此类宣言，经过不断重复朗读，可以强化个人的心智，面对销售的挑战。 例如，一名销售员由于为了要赚多一些钱，准备要迎娶在中学就相恋的爱人，选择了销售的工作。他受到爱的驱动，为了爱人的幸福和快乐，自已幸苦一些也是值得。 所以，他南下北上，独自一人，奔驰在南北大道上，白天与黑夜，天清和雨天，马不停蹄的去追求销售业绩。 经历了数年的奔波，他累积了一些经历和资金。他踏上了创业的道路。很自然的，他经历了创业与经营事业的起起落落。 曾在一个时候，他的公司被他的伙伴吞拼了。他落得一无所有的地步。他被迫从头开始，回到了他所开始的地方。 许多人在面对挫败的时候，除了物质的损失，就是心理和精神上的冲击。一些人在精神上被打败了，从此一蹶不振。那比物质的损失更加严重。 但是，这名销售员受到意志力的支持，去推动他进行重建的工作。他当时的一个想法是：“我一定要振作，不可以‘衰’给别人看，我一定会站起来！一定！一定！” 这股力量，就是意志力的表达。当他的公司被伙伴吞并后，他以意志力支持他重新站起，从新开始建立企业。 而且，意志力也启发起他的创意和学习的欲望，通过不断学习和改革，提升了智慧和“看、听、讲”功能，在艰辛的重建过程中，获得人、事、物的配合，在原有的环境下，解决了问题，达到东山再起的地步。 当销售员具有销售的能力和技能之后，他需要强大的意志力，去支持他面对挫折与失败的打击。 意志力会产生一股力量，去支持人坚持下去，发展出毅力，帮助人度过重重的难关，再度的站立起，进行重建的工作。他通过理智的思考，呼唤起精神力量，达到唤醒心中巨人的效果，获得更上一层楼的成就。 所以，意志本来就是每个人都可以启发和运用的力量。世界上著名成功人士启发和运用了它。例如，苹果公司已故前总裁乔布斯运用了它创造了奇迹。 在你我身边的人，也可以启发和运用它，追求人生的成功。所以，我们需要和可以启发意志力，并运用它取得销售的成功。 在一个现实的环境里，一个人要白手兴家，建立一门生意，达到强大和壮大的地步，需要经历一个艰辛的过程。 他需要制造一个无中生有的过程，将环境周围的存有，转换为他的存在，才可以创造一门生意和企业，达到白手起家的地步。 每个无变有的过程，需要人进行销售活动而开始，然后，配合组织与动员的能力，就可以创造无中生有的结果，建立一门生意和企业。 作者张永麒为马来西亚一名人类潜能开发讲师兼销售教练。 他的电邮：yoonkee.chong@gmail.com 网站：www.chongse.blogspot.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post

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