我在上一期谈到，如果要销售致富，首先必须要在心中设定所渴望之金钱的明确数目。如果你只说“我想要有足够的钱”是不足够的，数目要明确，同时，日期也要明确。例如，你希望在2013年12月31日拥有100万令吉的销售成绩，你就必须要将这个数目明确化。同时，你必须知道，这个目标是否实际可行，是否可以达到，以及如何达到呢？
因此，在你想要在特定时间内，获得一笔明确的金钱数目时，你必须想清楚你决定付出什么，以换取你所渴望的金钱，因为天下是没有“不劳而获”这回事的。你在这里所付出的，就是你必须从事什么行业，销售什么产品或服务，同时，你必须要知道，你必须销售多少的数量，才可以换取这些金钱。
当你经过使用理智的思考，去衡量你必须售卖产品或服务的数量，以便可以换取所想的金钱数目时，你就是在发出你的意念。如果你将你所想要的金钱数目，以及你计划如何去获得它的行动计划写在一则文告上，并重复的阅读它时，你就可以培育和产生意念。无论如何，你必须配合一个过程的做法，获得人、事、物和环境的配合，才可以获得想要的结果。
当你通过阅读这个文告，让你坚定你的信念，向销售目标出发和迈进时，你必须学习销售的技巧。其实，整个销售的过程，就像是李小龙学功夫的过程，需要练习体能和技巧一样；在销售过程中，也需要学习销售技巧，以及支持一个人持续进行销售，直到成功创造成功业绩的“内功”，也就是原则和法则（我之前已经提出“意志”作为最高层次的力量法则，以推动人生成功销售）。
我们先谈谈销售的技巧。销售是一门说服人的艺术。这是千真万确的。它的过程，涉及一个销售员，将一样产品或服务，售卖给另一个人，称为顾客。一般上，产品是有形的；服务则是无形的。但是，在日益进步和竞争的商业社会，产品和服务已经成为配套式销售，销售员需要同时满足顾客对有形产品和无形服务的需求，才可以成功完成一单交易。
销售可以让人致富。这是千真万确的。这也是每一个在社会生存和谋生的人所赖以生存，以及冀望有朝一日可以发达致富的方法和管道。既然销售作为一门艺术，它是否有一套秘诀和步伐可以跟随，以便每一个人都可以学习和实践，并达到想要的销售目标呢？它的答案可以“是”，也可以“不是”。
当你说“是”时，是因为你掌握了它的过程法则。你已经通过不断的学习、改革和改变，去达到融会贯通销售的艺术，进入你的本能里，并通过发出你的意志，去影响和说服你的潜在顾客。当你说“不是”时，是因为你还没有融会贯通销售的艺术，进入你的“看法”、“听法”和“讲法”，以发出你的影响力和说服力，达到销售的结果。
实际上，销售也可以分为多个层次。例如，基本的销售门市的产品或服务。另一个层次是销售构想。它可以是一个小的项目构想，也可以是一个大型的项目构想。针对销售的产品和服务，涉及的数额，相关的人、事、物关联和互动等，每一项销售活动都可以是一个独立个案，必须经过分析和分解，才可以了解所涉及的销售技巧和艺术。
让我们进行一个简单的销售过程，以便开始去理解销售是一门怎样的艺术吧。一般上，在销售过程上，我们会根据四个基本的步骤，也称为销售循环：
（一）熟悉对方；
（二）产品介绍；
（三）处理拒绝；
（四）完成交易。
当我们第一次会见潜在客户时，我们需要先和对方熟络起来，互相放松，介绍自己，然后询问一些公开的问题。例如，“你的办公室和优雅，你的团体很年轻和有活力”。这一类赞美的语言将打开话题，你的潜在客户也会乐意听到这些赞美的话语。当你和潜在客户熟络了之后，你可以开始谈及你到来的目的，以及你要推介的产品或服务。
经过熟络的对话过程后，销售员会进入第（二）步骤，也就是产品介绍，即介绍产品知识、特征和益处。过后，他会面对顾客的一些意见，也就是进入第（三）阶段的处理拒绝，一般上顾客会提出“没有钱、不紧急、没有时间、没有经验”等说辞，销售员又应该怎样应对呢？最后，当销售员达到销售目的，要进入第（四）步骤的完成交易时，他需要采取什么行动，以免夜长梦多，完成销售的目的呢？我们在下一回探讨。
作者张永麒为马来西亚一名人类潜能开发讲师兼销售教练。
他的电邮：yoonkee.chong@gmail.com
网站：www.chongse.blogspot.com
欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com
