引言
美国（United States）第二大家居装饰用品连锁商劳氏公司（Lowe’s）创立于1946年。当时布占（H.C.Buchan）的姐夫及合作者–詹姆士·劳维（James Lowe）与他共同管理公司时，获得了这个一直沿用至今的名字。该公司总部在美国北卡罗莱纳州斯威尔，其规模仅次于业界排名第一的家得宝（Home Depot），偏重于中低端消费群体，是“穷人版”的家得宝。现在就随《大橙报》了解这家家居业巨擘的成功之道。
美国（United States）
第二大家居装饰用品连锁商
劳氏公司（Lowe’s）
偏重于中低端消费群体赢得市场
美国（United States）第二大家居装饰用品连锁商劳氏公司（Lowe’s）于2018年8月22日美股盘前公布其最新一季度的财报。
该股今年以来累计上涨逾6%，公司在五月份收获了高达15%的涨幅，过去三个月劳氏股价也累计上涨了13%以上，超越了标普500累计5%的涨幅。不过，劳氏的股价上涨目前低于同行39%的涨幅。而且，目前涨幅缩小，8月累计下跌了0.37%，表明投资者对劳氏或心存质疑。
然而，在此前劳氏的竞争对手家得宝（Home Depot）和零售巨头沃尔玛（Walmart）公布了强劲的财务报表后，市场又重拾了对劳氏的信心。
沃尔玛的财报向市场证明了，传统零售行业不仅可以在亚马逊的阴影下生存下来，还可蓬勃发展。有分析师就认为，沃尔玛的财报将提振整个美国零售行业的信心，也预示着本财报季，零售行业的个股可能会有较好的表现。
但是，投资者们需要注意的是，劳氏在上一季度的营收增长了3%，至174亿美元，而同店销售额则仅仅上涨了0.6%，这一数据远低于许多同行的同店销售，塔吉特（Target）在同期内的同店销售额增长了3%，沃尔玛的同店销售额更是大涨4.5%。
另外，在2017财年全年，劳氏的总营收为686亿美元，较其同行竞争对手家得宝的1009亿美元，有比较大的差距。
那么，在这一季度劳氏公布的财报中，投资者应该重点关注哪些方面呢？
掌舵人马文·埃里森（Marvin R. Ellison）
来自劳氏的竞争对手家得宝（Home Depot）
劳氏的这一份财报，是其7月份任命马文·埃里森（Marvin R. Ellison）为该公司总裁兼首席执行员后，公布的第一份财报。这位高管来自劳氏的竞争对手家得宝，他曾经在家得宝任职超过12年，担任过家得宝的美国连锁店执行副总裁等职务。
市场对埃里森的期待是显而易见的，在宣布任命的当天，劳氏股价就上涨了2%。除了盼望埃里森可能给劳氏带来业绩上的成长，市场也期待看到埃里森对于劳氏的一些革新的动作。
虽然这只是埃里森在劳氏任职的首个季度，他有很大的概率不会宣布任何过于激进或者全面的战略改革。但是，他在这一个行业的丰富经验，相信不会让投资者失望——或许他可以为劳氏谋划一个全新的发展方向。
但是目前，至少投资者可能可以在随后的电话会议上，听到埃里森公布一些旨在加速劳氏市场份额增长的新举措。
除了新CEO带来的关注度以外，市场还关注劳氏本季度的同店销售表现，目前华尔街一直认为，该公司本季度的同店销售额将加速增长。
缩小和家得宝的差距
成埃里森的首要任务
另外，对于埃里森来说，缩小和家得宝的差距，或许是他的首要任务之一了。家得宝和劳氏一直是竞争对手，投资者经常将二者拿来对比，对于劳氏的投资者来说，劳氏能否压缩其与家得宝的差距，也是主要的关注点之一。
劳氏（Lowe’s）创立于1946年，前身是North Wilkes Hardware。当时布占（H.C.Buchan）的姐夫及合作者–詹姆士·劳维（James Lowe）与他共同管理公司时，获得了这个一直沿用至今的名字。总部在美国北卡罗莱纳州斯威尔，是美国第二大家居装饰用品连锁店，仅次于业界排名第一的家得宝，偏重于中低端消费群体，是“穷人版”的家得宝。
劳氏随后扩大自己的事业范围，从最初的美国东部向中、西部扩展，通过收购又在中、西部地区开了约40家商店。
该公司是居家环境改善产品零售商，着重于自己动手之客户和商业客户的零售，其专门研究提供家园改善的产品和服务、家庭装饰、家庭维护、家庭修理以及商业大厦改造和维护。其主要顾客群是自己动手之零售顾客和商业客户。
与家得宝相比各具特色
劳氏公司被视为“穷人版”的家得宝
劳氏公司与家得宝相比，各具特色。美国《财富》杂志曾这样形容：许多人把劳氏视为“穷人版”的家得宝。巧合的是，两个家居巨头的当家人名字都叫“罗伯特”。
于是，家得宝和劳氏的竞争，就变成了这两个罗伯特之间的竞争，二人将两个连锁企业的竞争上升到两种不同管理哲学和经营策略上的较量。从各方的表现来看，劳氏经营的许多方面是非常值得业界学习的。在2004年美国《商业周刊》表现优异的50大企业排名中，劳氏超越了家得宝跻身第9名。劳氏的罗伯特采用了什么战术领先家得宝的罗伯特？
通过几个策略战术
劳氏冀领先家得宝
- 定位女性顾客
在罗伯特让劳氏突破困境、获得丰收所采取的经营策略中，有一个十分奏效的决定：将劳氏的目标顾客转移到女性顾客身上。
家居装饰装修、五金用品，这些都是感觉上只有男性才感兴趣的产品，因此，家得宝把目标顾客放在了男性消费者以及建筑装饰业专业人士的身上。但多年前，劳氏深入顾客研究后发现，跟家居装潢相关的决定，尤其是大型消费，比如更换地板、装修浴室等，80%是由女性提出。
这个发现，让罗伯特扭转了劳氏前进的车头，公司针对女性顾客进行再研究后，又有了新的发现：女性不爱到感觉上像传统五金材料行的店面，她们偏好宽敞、干净、明亮、美观、舒适的店面，一方面不会撞到产品或别人，另一方面有余地退后一步仔细地观看产品。
此外，女性还喜欢有更多的产品选择，尤其是高价位、精设计的商品。根据这些结果，罗伯特要求重新打扮店面，加宽走道、让公司空气更流通、设计店面外观、增加更多的设计师品牌，这些做法，只为了更迎合女性消费者的口味。
果然，这种柔性策略奏效了，过去女性只占劳氏顾客的1/10，到2002年，这个数字已经增加到1/2。
- 数据分析更胜一筹
劳氏会从每家分店收集资料，然后使用软件整理分析，每个星期，公司将会统计研究以各种方式销售的资料。与家得宝的仗打得越激烈，罗伯特就越需要了解自己的顾客需要什么样的产品。
掌握了准确详尽的资料后，公司便可以描绘出每种产品的销售史，包括利润多少、摆放在哪个区域、如何最容易吸引顾客注意力、哪个季节卖得最好等，同时付出更多的行销心思。在大型商品旁边摆放小型商品，是罗伯特根据调查数据归纳出的一条陈设准则，如冰箱的旁边摆放果汁机，公司希望上门购买冰箱的顾客，最后买的不只是冰箱，还能顺便捎上放在附近的其他小商品。他还发现，更广阔的店面空间策略，可以刺激产品的销售量。
- 全职员工才有优质服务
劳氏的店面一般拥有100多位员工，其中80%以上都是全职，而家得宝比率是60%，这一个数字是两家公司采取不同策略的产物。
家得宝认为，雇用更多的兼职人员能够让店面有更多的弹性，当销售尖峰时间，尤其是节假日时，店面能够依照实际需求，机动调度更多店员。但罗伯特的想法却不同，劳氏相信，全职员工因为是长期工作，一方面会更认真地看待这份工作，进而对公司及顾客都更尽心；另一方面，他们也会更了解公司的产品及销售策略，从而逐年地积累出专业能力，因而能够提供更好的服务。
而且，全职员工更容易跟顾客建立长久关系，如果顾客与店员互相认识，会让整个购物体验更美好。此外，这样的员工模式，才能让劳氏达到自己设定服务标准，罗伯特想卖的不仅是单一产品，还有一整套设备和服务，只有长期且全职的员工，才比较有能力为顾客提供这样的服务。
企业简介
中文名称：劳氏公司
英文名称：Lowe’s
创业总部：美国
创立年份：1946年
联合创始人：布占（H.C.Buchan）及詹姆士·劳维（James Lowe）
官方网址：www.lowes.com
