到底是哪些因素使一个人对另一个人说“是”呢？有哪些技巧最有效地利用了这一些因素呢？一个同样的要求，当用某种方式表达时会遭到拒绝，但是用稍微不同的方式表达时却会被接受，这里有什么奥妙呢？
美国（United States）亚利桑那州立大学心理学系教授–罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）在他的著作《影响力》（Influence）总结了六大心理学基本原理。
一、影响的武器
一些人比其他人更能够有效的运用影响武器在于他们知道怎样提出请求。要这样做，有时候仅意味着正确选择一个包涵强有力的心理学原理的词，来启动深植于人们体内的行为磁带，达到从中获利的目的。
二、互惠：给予，索取……再索取
互惠原理认为，人们应该尽量以相同的方式回报对方所做的一切。
互惠在政治、宗教、商业等各领域广泛存在，如拉选票、先施恩再求捐款、免费样品试吃等都是实际运用案例。
三、承诺和一致
人们有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望。一旦做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力（按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力）来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总希望以实际行动来证明自己以前的决定是正确的，而且自我感觉相当良好。比如，一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。
四、社会认同
社会认同原理指出，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，怎么做的，尤其是当决定什么是正确的行为的时候。
在一般情况下，多数人正在做的事情往往也是正确的，可以使旁观者少犯很多错误。例如，给怕狗的幼儿园小孩，观看有很多其他小孩与狗玩耍的电影片段，可以有效地降低小孩对狗的恐惧程度。
五、喜好
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
比如，慈善机构会招募义工到邻居家去游说募捐，而拒绝一个朋友或者是邻居的募捐要求非常困难。
六、权威
具有独立思考能力的成年人会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。
值得一提的是，在这6个原理中不包括“人人都维护自己的物质利益”，也就是说人们都想花最少的钱买到最多的东西这一简单的原理。这并不是因这条原理在人们的决策过程中没有起到多大的作用，也不是因为有证据表明从业者对这条原理熟视无睹。
事实上，作者认为这是一条不言而喻的公理，是人们行为的一个基本出发点。它应该得到承认，但不值得专门来讨论。上述探讨每一条原理都具有的一种非常独特的、让人们自动地、下意识地说“是”的能力。
