对于许多纵横商场的销售人员而言，销售只是试错经验的累积，在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是，对新手而言，销售真的只能用时间换取经验吗？美国施乐公司（XC）最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯（Robert.L.Jolles）强调“销售就是说服的过程”，因此可以用更有系统的方式来学习。
在他著作的《以顾客为中心的销售》（Customer Centered Selling）书中，他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密，同时提供了一系列的个案讨论。
由于缺乏真正的销售训练，公司培养了这样一批销售人员，他们只会夸耀自己的产品而做不了其他什么事。确切地说，他们很少真正在推销，而是花费了大部分时间夸夸其谈。
作者表示，销售就是说服的过程，说服一词不是贬义性的。他希望读者通过了解怎样以合乎职业道德的方式规劝来开阔你关于销售方式的思路。销售中的技能同样对其它行业有用。例如，你会经常从那些有成就的经理身上发现极为突出的销售才能。你对此感到惊奇吗？这些经理们每天都要做出许多困难的决策，而这些决策恰恰需要非凡的销售才能。
所有职业都需要销售技能
当上级传达下来的指示不受欢迎时，作为一个经理有两种选择：第一种较差的选择是，把下属召集起来，公开地批评上级管理部门。这很明显是糟糕的管理方法，而且他的下属们也会用各种方式责备他的这种行为。
通过这本书，作者让人了解以下一些观点，他认为这些观点是应该必须弄懂的，称之为“罗勃定理”。第一条定理是：所有职业都需要销售技能。
作者表示，作为一个保险行业的新手，他从困难的销售实践中学到了不少东西。每个销售人员都有过这种经历：要么被拒之门外 ，要么费尽口舌却毫无所获。一个保险销售人员每多学到一点东西就要多遭受一些这样的经历。尽管这个职业很难做，他还是比较幸运的，能够取得一个又一个的成功。正是纽约人寿保险公司使他的事业有了一个很好的开端，从而使他喜欢上了销售这个职业。
必须学习怎样去销售的知识
他要感谢的另一个公司是施乐公司，它同样给了他很好的机会。与纽约人寿保险公司尽量避免雇佣刚刚毕业的学生不同，施乐公司反其道而行之。另外，它的产品及销售均与纽约人寿保险公司不同。另一个与保险行业不同的是，办公自动化从相当程度上来说是年轻人的行业。在29岁时，他热切地爱上了销售职业，并且处于了事业的颠峰。施乐公司让他有机会继续从事他至爱的销售工作，而且使他学到了许多在纽约人寿保险公司学不到的知识：怎样去销售。
在这之后，他到施乐公司培训中心工作，成为一名培训人员。这时，他开始了解到销售的复杂性。这里每个岗位的培训人员都必须十分熟悉销售过程。他用了7年时间才熟悉了施乐公司的销售过程，其中近乎一半的时间只是作为公司的培训人员教授公司的职员。就是在这段时间内他开始注意到在培训过程中一贯混乱的区域，并且开始尝试着对这方面问题进行改进。这一切都是在以顾客为中心的销售过程（CCS）出现以后，他才有意识地去做的。
销售过程中须以顾客为中心
如果在销售过程中不以顾客为中心，那么你所做的任何工作都将是毫无意义的。“CCS”一词正来自他的这种想法。你可以做任何想做的事情，但是如果不首先研究你的顾客做出决策的过程，那么你所做的任何事情都将是无益于事的。
没什么书来讲述施乐公司的销售方法。该公司作为销售培训的先导者之一而闻名于世，实际上的确如此。施乐公司销售它的产品过程中，所做的工作在很大程度上与它的竞争对手们所做的相同，唯一的差别在于施乐公司的产品要负的责任更多。而他们是如何使自己的工作如此有效呢？原因是，施乐公司不但让它的销售队伍掌握产品情况，而且还教给他们如何去销售。
如果没有毅力难以掌握销售
如果没有一定的毅力，那么掌握它将是很困难的。正如西班牙征服者考特司（Cortes）在维拉克鲁兹（Veracruz）的登陆：他烧掉了所有的战船，并告诉士兵们，现在要么去战斗要么就死亡，把船只烧掉使他们没有了第三种选择，即放弃战斗、逃回西班牙。由此可知，丢开所有的托辞，你将从中受益无穷。
这也就是说，你将学到如何通过一种公正而又诚实的方式去劝服顾客。亲爱的读者，销售虽然只有两个字，但其中却蕴涵着极高深的艺术。他们必须花费一定的时间来教人们该做什么和应该如何去做。
