Post Views: 72,684 作为北极光创投（Northern Light Venture Capital）创始人、董事总经理邓锋（Deng Feng）以丰富的投资经验和深厚的投资功力闻名创投界，而且深受创业者喜爱。 邓锋表示，宏观来讲，投资人投资主要看两点：一是团队基因，二是社会大的发展趋势。 创业团队需要什么样的基因呢？邓锋以2015年下半年的“资本寒冬”举例，认为2015年下半年融资变得困难，最能看出一个创业团队的基因和功力。“融资变得困难了，口袋缩紧了。这时候，就考验一个团队过冬的能力了。一方面是在没有新的融资进来的情况下，能否继续活下去；另一方面是能否在市场环境变糟糕的背景下，找到属于自己的模式和竞争力。”邓锋说道。 这位北极光创投创始人还举例解释了一个创业团队的基因：“我们投了一支团队，2015年下半年没融到钱，也没跟我们说，就自己几个合伙人砸钱进去做，后来我们都惊呆了，觉得这样的团队一定能干成事儿。” 北极光创投其次关注的是社会大的发展趋势，邓锋认为这种趋势包含未来5到10年社会的内在驱动力所在。 “第一个大方向是大消费升级，这和中产阶级的成长息息相关，这种消费升级会体现在衣食住行方方面面，消费类和娱乐类会是消费升级阶段性进步的类别。”邓锋说，“其次是互联网+，无论是零售还是医疗，都是互联网继续向传统产业结合过程中出现的趋势，另外还有企业级的服务等等。” 最后一个趋势，北极光统称为高科技。包含芯片、智能系统，AI和基因等方面。邓锋强调高科技是北极光创投始终关注的领域，而且也是风险投资的核心所在，因为这些高科技中包含了未来商业创新。每一次变革都将带来一个领域的大变革。 邓峰是在1963年出生。小时候，由于父母工作的原因，需要经常搬家，造成他的学业难以保证。他曾经上过三次二年级。留级往往会对学生的心理造成不好的影响，但对他的影响却相反，成绩一直名列前茅。因为留级，老师教的知识，他早就懂了，许多同学便向他请教。在同学面前，他俨然是一个小老师，这使得本身的自信心逐步建立起来。为了维持自己的骄傲，他便更加努力地学习，从此越学越好。 凭着这种骄傲，邓锋最终以优异的成绩考入了清华大学。他曾说，让自己引以为豪的并不是创立NetScreen公司，而是他在清华大学求学的经历。 加入英特尔（Intel） 邓锋认真学习大公司管理模式 邓锋说，自己一生中做得最对的一件事就是在清华读书。在清华的学生生涯对他后来的事业产生了巨大的影响。可以说，邓锋创业前的锻炼，创业领域的选择和创业团队的建立都与这一段求学生涯不无关系。 1986年，他毕业于清华大学电子工程系。早在读本科时，他就通过提供科技咨询勤工俭学。1987年，已经开始在清华大学读研究生的邓锋，在校园里租了3间房，领着一帮低年级学生成立一个实验室，承接各种项目，如电脑照相，很快小有名气，生意越做越好。 从1990年开始，邓锋先后在美国南加州大学（University of South Carolina，United States）电脑工程专业攻读硕士学位，在沃顿商学院（Wharton School of the University of Pennsylvania）攻读工商管理硕士学位（MBA）。但是，博士学位读到一半时，不安分的他就“跑出来”加入芯片巨头英特尔（Intel）做工程师，过着待遇优厚的“金领”生活。 在英特尔，邓锋开始认真地学习大公司的管理模式，为他以后在NetScreen的杰出管理做了准备。直到后来，邓锋回忆起英特尔的管理模式，仍旧觉得自己从中受益良多。在英特尔工作的期间，邓锋慢慢意识到，随着互联网的发展，网络安全领域将会获得飞速发展，其中蕴涵巨大的商机，他开始和好友商议创立公司，专做网络安全产品。 在硅谷，邓锋遇到了清华大学同宿舍的同学、当时在思科（Cisco）工作的柯严（Ke Yan）。1997年，邓锋在打篮球时又结识第三个伙伴谢青。三个充满理想的年轻人凑在一块，开始盘算NetScreen的模式。 开始时，三个人都没有辞去各自的工作，而是在邓锋家的车库里，每周六就创业项目碰一次，后来每周两次，再后来每天晚上都见面。 硅谷（Silicon Valley）的车库似乎有一种魔力，很多知名公司都从这里起步，并且迅速发展壮大。史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）在车库里面创办苹果（Apple Inc），比尔·盖茨（Bill Gates）在车库里面搞成了微软（Microsoft），雅虎（Yahoo Inc）创办人杨致远（Jerry Yang）与大卫·费洛（David Filo）是在斯坦福大学共用一个拖车内的办公室，其实也是一个小车库。 1997年春天，如前面所述的各个资讯科技（IT）巨人一样，邓锋等人在自家的车库里开始了创业之路。这也似乎预示他们也会像乔布斯、盖茨等人一样取得非凡的成功。创业并非易事。对于这三位来自中国（China）的年轻人而言，唯一的生存机会就在于推出“革新性的科技”（Disruptive Technology）。 思科提供了成功模式，只要能在技术上实现这一想法，随着网络安全市场不断发展，硬件集成防火墙技术肯定能够获得巨大的成功。怀揣这一梦想，三个年轻人在简陋的车库里开始了充满激情的创业之路。 公司创立五个月后，在天使投资人的穿针引线下，1998年中，以投资雅虎而闻名于世的红杉资本等多家风险投资商，正式向NetScreen投资。自此，邓锋开始从最初与天使投资接洽转变为开始与风险资本接谈，一年后，红杉资本又追加投资。资金注入加速了NetScreen公司技术转化为产品并投放市场的速度。 2001年，NetScreen在美国纳斯达克上市。3年后，NetScreen被Juniper Networks以42亿美金并购。2004年至2005年，邓锋担任Juniper主管公司战略的副总裁。他还曾获得美国2002年度企业家和2003年度创新人。 2005年内，邓锋带着妻儿和在美国得到的“第一桶金”悄然回国，在北京清华科技园科技大厦这座刚刚落成的写字楼里做起了风险投资。邓锋给公司取名为“北极光”，似乎预示了未来他在中国这片投资的海洋中会再一次发出瑰丽而多彩的光芒。 北极光创投成立宗旨 扶持世界级的企业家 北极光创投是一家以“扶持世界级的中国企业家，培育世界级的中国企业”为宗旨的风险投资机构。创立于2005年的北极光，伴随着高速发展的中国经济快速成长。 目前，旗下管理4支美元基金和4支人民币基金，管理资产总额100多亿人民币。北极光创投的投资机构来自美国、欧洲和亚洲的一流大学捐赠基金、主权基金、家族基金、慈善基金以及国内最优秀的政府背景的母基金等。 北极光先后在高科技、新媒体、通讯（TMT）、清洁技术，消费及健康医疗等领域投资逾百家公司。北极光投资团队在国内外都有丰富的投资、创业和管理经验，对国内外市场有深刻的了解，能够在所投资公司迅速成长的过程中提供必要的帮助。 […]
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Post Views: 39,957 引言 顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持以及促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。现在就随《大橙报》来了解顾问式营销的重要性。 通常从业内经验而言，顾问式营销有5大利器，分别是：利器一，赢得客户高度信赖；利器二，充当客户的好顾问；利器三，提供个性化的服务；利器四，重视并做好售后服务；利器五，双赢。 但现在我们要谈的是高端品牌的顾问式营销。高端品牌因其高质高价面对高端人群的特点，在使用顾问式营销的时候自然侧重点有所不同，具体的实施手段也不同。 在我们如今所要传播的顾问式营销理念中，首先要建立与消费者的信赖关系，从消费者实际需要角度来满足他们的需求，提供针对性的定制化产品，并持续至产品售卖。具体可以表现为以下几个步骤： 一、建立信赖 建立信赖，首先要做到与高端消费者亦师亦友。顾问的形象既是专业人士，更是高端人群的朋友。朋友，则以尊重为基础，以倾听为媒介。要求高端品牌的顾问尊重高端消费者，尤其是尊重他们对身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士对身份地位、品位气质的情感需求，给予他们最大的满足，另一方面要倾听这些高端消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上，给予朋友般的建议和意见，是顾问式营销的理想实施状况。 另一方面，高端消费者希望顾问式营销能够提供专业化的指导，减少高端产品购买的风险。随着理智高端人群的日益增多，更多的人希望顾问式营销能提供专业化的购买指导，减少消费者的盲从和盲目。 二、满足需求 顾问式营销尊重高端人群的不同需求。在圈层营销之中也谈到，高端人群中存在生活形态、艺术品位相异的不同细分圈层，每一个圈层中的高端人群的需求也不尽相同。即使是同一个圈层，具体到每一个人，需求也各有各的不同。高端消费者对高端品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。高端消费者追求的核心价值已不再局限于高端产品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企业文化、符号象征及所带来的精神附加值。 高端品牌要在每个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围，大到品牌文化、身份地位的象征，都应该以高端人群的需求为立足点，从而体验到高端品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。 三、高端品牌的个性化订制 高端消费者的需求个性化导致了高端品牌的个性化–尽可能多地向高端消费者提供除基础功能之外的附加价值，例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌赋予的独特身份地位等。这些都带来了高端品牌的个性化。 顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务，制定合适高端消费者个人需求的解决方案来吸引高端客户，赢得他们与品牌的长期合作关系，形成对品牌的忠诚度。 这里的品牌个性化包括了几个方面：培养独特的品牌文化，赋予个性化的时尚品位，及时提供产品信息，开发适合高端客户个性化的产品，给予高端客户最大的精神附加值，同一类产品的个性化订制、服务等。 四、产品销售及售后 顾问式营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始，对高端消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次销售的结束而结束。而且高端消费人群通常有自己的圈子，在圈层中口碑的力量是巨大的，一个人的消费行为可能影响到一千个人对该品牌的认知情况。最终的销售情况以及售后服务的优劣直接决定高端品牌能否打入高端消费者的圈层，赢得良好的声誉。因此，顾问式营销的销售环节和售后服务是绝对不能马虎的。 在顾问式营销进行到销售环节，顾问依据高端消费者的个人需求以及喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相较于销售成绩而言，承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。 同样的，顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调了朋友一样的信赖感，那么销售结束后，时常与自己的目标高端人群保持联系增进感情是非常必要的。 最后，顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后顾问式营销要尽量得到高端客户的意见反馈。可以定期地咨询高端客户；可让高端客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得；也可以邀请客户参与文化休闲活动，以交流的方式获得高端客户的意见。 这样的意见反馈，既满足高端消费者得到他人尊重的需要，又能够及时地了解他们对产品、品牌的意见和建议，既有利于品牌的改进和创新，又有利于与高端客户情感的联系，可以说是培养忠实高端客户的重要一步。 Previous Post Next Post
